10 Tipps für den Unternehmensverkauf – so bereiten Sie Ihre Firma auf den Verkauf vor

28.01.2020

Lesezeit: 6 min

Einführung

Die besten Tipps zum Unternehmensverkauf – jeder Unternehmer, der seine Firma richtig verkaufen möchte, sollte diese kennen. Denn ein Unternehmensverkauf allein ist schon kein einfaches Anliegen. Diesen erfolgreich vorzubereiten und durchzuführen, und dabei auf alle involvierten Parteien Rücksicht zu nehmen, ist eine noch weitaus komplexere Aufgabe.

Dies gilt besonders für Unternehmer, denen daran gelegen ist, die Weiterführung ihres Lebenswerks in vertrauensvolle Hände zu geben und ihren Arbeitnehmern auch nach dem Verkauf eine sichere Arbeitsstelle zu garantieren.

Als professionelle M&A-Berater wissen wir:

Manchmal ist es schwierig, Käufer für sich zu gewinnen, aber es ist leicht, Kaufinteressenten mit einer falschen oder unprofessionellen Vorgehensweise abzuschrecken.

Was ist also bei einem Unternehmensverkauf zu beachten? Wir haben für Sie in diesem Artikel die 10 besten Tipps zum Unternehmensverkauf zusammengetragen – von der Vorbereitung bis zum Abschluss. Erfahren Sie jetzt, welche Aspekte einen erfolgreichen Verkauf und einen reibungslosen Übergang ermöglichen und wie Sie typische Fehler beim Firmenverkauf vermeiden.

1. Formulieren Sie eine klare Ausstiegsvision

Noch bevor Sie den Verkaufsprozess anstoßen, sollten Sie eine feste Entscheidung darüber treffen, was mit Ihrem Unternehmen geschehen soll und wie Ihr idealer Käufer aussieht. Dies ist vor allem dann sehr wichtig, wenn der Unternehmensnachfolger nicht eindeutig feststeht, das heißt, das Unternehmen nicht zum Beispiel an ein Familienmitglied übertragen wird. Soll ein externer Geschäftsführer angestellt oder das Unternehmen komplett verkauft werden, gibt es an dieser Stelle viele Fragen zu klären.

Treffen Sie eine klare Verkaufsentscheidung

Erst, wenn Sie sich sicher sind, wie viele der Anteile des Unternehmens Sie verkaufen möchten, kann der Verkaufsprozess beginnen. Hierbei stehen Ihnen mehrere Optionen zur Auswahl: Sie können sich beispielsweise entscheiden, ob Ihr Unternehmen ganz verkauft wird und ein Kontrollgremium die Geschäftsführung übernimmt. Sie könnten aber auch Minderheitsanteile behalten, um die Zukunft des Unternehmens weiter mitgestalten zu können.

Die Art und Weise des konkreten Unternehmensverkaufs ist also entscheidend. Hier kommen Fachtermini wie Asset Deal und Share Deal ins Spiel. Was ist da der Unterschied? Einfach formuliert, werden beim Asset Deal handelbare Güter, d.h. Produkte, des Unternehmens verkauft. Beim Share Deal werden Unternehmensanteile veräußert. In unserem Glossar finden Sie die Definition dieser und weiterer Fachtermini – schlagen Sie gern nach.

2. Machen Sie sich Ihrer strategischen Erfolgsposition (SEP) bewusst

Wer ein Unternehmen richtig verkaufen möchte, sollte sich außerdem im Klaren darüber sein, wie die Firma nach außen hin dargestellt wird. Grundsätzlich hat jedes Unternehmen einige Kernkompetenzen, die es besonders auszeichnen und die Ihnen als jetzigen Firmeninhaber wichtig sind – beachten und heben Sie diese im Verkaufsprozess hervor!

Diese strategischen Wettbewerbsvorteile dienen außerdem der Marktpositionierung und der Abgrenzung zum Wettbewerb. Genauso stellen Sie die Vorteile heraus, die die Dienstleistungen oder Produkte Ihres Unternehmens Kunden bieten.

Zum Einen bietet eine klare Formulierung der strategischen Erfolgsposition die Möglichkeit, den Kaufpreis zu erhöhen, indem sie den Wert der Firma steigert. Zum Anderen erlaubt sie Ihnen auch Eigenschaften der Firma, die Ihnen persönlich wichtig sind und die Sie gerne beibehalten würden, besonders herauszustellen und so die Einzigartigkeit Ihrer Organisation unterstreichen.

Erfahren Sie jetzt mehr Wege, wie Sie Ihren Unternehmenswert steigern können.

3. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für den Firmenverkauf

Der Zeitpunkt für einen Unternehmensverkauf ist ebenfalls ein entscheidender Faktor und sollte strategisch gewählt werden. Denn Sie sollten keineswegs mit dem Verkauf warten, bis das Unternehmen nicht mehr gut läuft. Ebenfalls sollten Sie den Fehler vermeiden, erst dann über den Verkauf nachzudenken, wenn Sie sich als Unternehmer nicht mehr in der Lage sehen, die Firma zu führen.

Kurz: Bei einem Unternehmensverkauf sollten Sie die alte Weisheit beherzigen ,,Man soll dann aufhören, wenn’s am schönsten ist.”

Warum das so ist?

Die Gründe liegen vor allem in den folgenden Faktoren:

  • Der rechtzeitige Verkauf und die frühzeitige Vorbereitung darauf, bieten Ihnen eine bessere Verhandlungsposition. Sie stehen nicht unter Zeitdruck und können mögliche Angebote und Optionen gründlich abwägen, um die bestmögliche Entscheidung zu treffen.
  • Eine positive Entwicklung Ihres Unternehmens steigert den aktuellen Marktwert und somit auch den voraussichtlichen Verkaufserlös.
  • Außerdem möchten Sie bestimmt auch bis zu einem gewissen Grad von dem erwirtschafteten Gewinn profitieren. Zu früh verkaufen sollten Sie also auch nicht.

Wann letztendlich der richtige Zeitpunkt zum Unternehmensverkauf ist, muss von Fall zu Fall individuell definiert werden. Wichtig für ein positives Ergebnis ist, dass die Position des Inhabers vorteilhaft ist, das heißt, er sollte ich zum Zeitpunkt des Firmenverkaufs nicht unter Handlungsdruck stehen. Ein M&A-Berater mit ausreichender Erfahrung kann Ihnen hier wertvolle Tipps geben.

4. Bereiten Sie den Unternehmensverkauf rechtzeitig und sorgfältig vor

Um sich vom erwähnten Zeitdruck im Verkaufsprozess zu lösen, spielt die sorgfältige Vorbereitung eine essentielle Rolle. Falls kurz vor dem Verkauf noch einmal alle Bücher aktualisiert werden müssen, kann dies einige Prozesse verlängern oder gänzlich aufhalten. Diese Komplikationen sind leicht vermeidbar.

Typischerweise dauert der ganze Verkauf bis zum Vertragsabschluss mehrere Monate. Planen Sie je nach Unternehmensgröße und Branche mit 12 bis 24 Monaten für die vollständige Abwicklung des Unternehmensverkaufs – von der Vorbereitungsphase bis zum Signing und Closing. Diese Werte gelten für kleine Unternehmen und Unternehmen im Mittelstand.

Die Komplexität des Prozesses nicht unterschätzen

Wichtig für Sie als Inhaber ist außerdem, zu wissen, dass die Vorbereitung eines Firmenverkaufs auch für Sie mit zahlreichen operativen Aufgaben verbunden ist. Sie als Unternehmer und Geschäftsführer sind bei jeglichen Entscheidungen gefragt. Diese können Sie nur dann valide treffen, wenn Sie sich mit den Details auseinandergesetzt haben.

Dies kann in manchen Fällen heißen, dass Sie selbst Unterlagen prüfen und freigeben, Ziele und Deadlines definieren und vor allem regelmäßige Termine mit Ihrem M&A-Berater sowie mit Kaufinteressenten wahrnehmen müssen.

Um sich nicht noch mehr Stress auszusetzen und die Herausforderungen zu meisten, ist es empfehlenswert, sich rechtzeitig zu informieren. So können Sie in Ruhe herausfinden, wie Sie den Unternehmensverkauf vorbereiten und welche Experten behilflich sein können. Weitere Informationen diesbezüglich finden Sie weiter unten in diesem Artikel sowie in unserem ausführlichen Beitrag über der Ablauf eines Unternehmensverkaufs.

5. Lassen Sie eine professionelle Unternehmensbewertung durchführen

Einer der Aspekte, die eine besonders sorgfältige Vorbereitung benötigen, ist die Ermittlung des Firmen-Marktwerts, also eine Unternehmensbewertung. Die klassische Methode der Marktwert-Ermittlung im deutschsprachigen Raum ist das sogenannte Ertragswertverfahren.

Mittlerweile gibt es allerdings eine Alternative aus dem angloamerikanischen Raum, das Discounted-Cash-Flow-Verfahren (DCF). Hierbei wird der Unternehmenswert anhand der Diskontierung der Free Cash Flows, sogenannter freier Zahlungsströme, ermittelt.

Mit einer objektiven Unternehmensbewertung zum Erfolg

Beide Ansätze dienen dazu, eine zu subjektive Wertschätzung des Unternehmens zu vermeiden. Denn in vielen Fällen hängen Inhaber auch emotional an Ihren Firmen und schätzen dessen Wert viel höher ein, als er sachlich betrachtet ist.

Zwar ist dies oft begründet, doch Käufer teilen nicht unbedingt die gleichen Ansichten oder haben den gleichen emotionalen Draht. In so einem Fall können unrealistische Preisvorstellungen beim Unternehmensverkauf unseriös und hinderlich sein. Bleiben Sie als Verkäufer hingegen, was den Wert Ihres Unternehmens angeht, objektiv, schaffen Sie eine solide Basis für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.

Unternehmenswert vor dem Verkauf steigern

Eine sachliche Unternehmensbewertung hilft Ihnen nicht nur, einen realistischen Verkaufspreis zu definieren, sondern zeigt auch mögliche Schwachstellen in Ihrem Unternehmen an. Möchten Sie den bestmöglichen Preis für Ihr Unternehmen erhalten, sollte Sie diese Schwachstellen optimieren, noch bevor Ihre Firma zum Verkauf angeboten wird.

Unser Expertenteam bestehend aus erfahrenen M&A-Analysten hilft Ihnen gern, einen sowohl fairen als auch attraktiven Preis auszuhandeln. Erfahren Sie in unserem entsprechenden Artikel jetzt schon mehr über Unterschiede der diversen Wertungsverfahren für Unternehmen.

6. Konsultieren Sie einen geeigneten Nachfolgespezialisten

Wie sich inzwischen herauskristallisiert hat, ist der Unternehmensverkauf ein weitreichendes und kompliziertes Projekt, das einiges an Fachwissen und Expertise erfordert. Bei einem Prozess dieses Ausmaßes gibt es etliche Dinge zu berücksichtigen, verschiedene Phasen zu überblicken und viele komplexe Schritte zu tun.

Daher liegt es in Ihrem Interesse, einen externen Nachfolgespezialisten zu engagieren, der sich mit solchen Prozessen auskennt und Ihnen unter anderem bei folgenden Aufgaben hilft:

  • Zielsetzung
  • Ermittlung des Unternehmenswertes
  • Erstellung des Information Memorandums und weiterer Verkaufsdokumente
  • Steigerung des Firmen-Marktwerts
  • Platzierung des Unternehmens auf dem Markt
  • Auswahl von und Verhandlungen mit Interessenten
  • Begleitung der Unternehmensprüfungen und der Vertragsvorbereitungen
  • Das Heranholen von Rechts- und Steuerexperten
  • Empfehlung von Change Management-Experten
  • Investorenvermittlung
  • Nachfolgeregelung und Change Management im Generationswechsel
  • Übergabebegleitung
  • u.v.m.

Bei der Beratung kommt es auch auf das Zwischenmenschliche an

Sie sind gut damit beraten, einen Experten an Bord zu holen, der sich nicht nur mit den rein fachlichen Seiten eines Firmenverkaufs auskennt, sondern auch imstande ist, die intrinsischen Motivationen eines Unternehmers nachzuvollziehen und zu berücksichtigen.

So haben Sie einen Partner an Ihrer Seite, der Sie versteht und bestmöglich in Ihrem Sinne handeln kann. Nur ein Consulting-Spezialist, der Ihnen wirklich zuhört und Ihre Wünsche berücksichtigt, wird für Sie passende Interessenten finden und einen Deal erarbeiten, mit dem Sie glücklich sind.

CARL steht Ihnen hierbei gern als kompetenter Partner mit jahrelanger Erfahrung zur Seite. Kommen Sie auf uns zu – in einem ersten, unverbindlichen Gespräch beantworten wir Ihre Fragen individuell und kompetent und schildern Ihnen, wie das weitere Vorgehen aussehen kann.

7. Sorgen Sie für Transparenz während des Unternehmensverkaufs

Nachvollziehbar und faktenbasiert – so sollten die Unterlagen für Ihren Firmenverkauf vorbereitet sein. Im Sinne der Transparenz sollten Sie darin durchaus auch Schwachstellen aufführen, wenn es in Ihrem Unternehmen zum Zeitpunkt des Verkaufs welche gibt.

Häufig geschieht es, dass vermeintlich nebensächliche Details bei der anfänglichen Datenverarbeitung in der Vorbereitungsphase eines Firmenverkaufs vergessen oder absichtlich ausgelassen werden. Diese scheinbar uninteressanten Kleinigkeiten können aber durchaus wichtig sein.

Erfahrene Interessenten beschäftigen sich nur mit seriösen Angeboten

Wichtige Käufer und Investoren mit den entsprechenden finanziellen Mitteln und Erfahrungswerten, erwarten einen ebenso professionellen Auftritt von Ihnen. Dazu gehört, dass Sie den Verkauf Ihrer Organisation fehlerfrei vorbereiten und mit vollständigen und faktenbasierten Dokumenten den Markt betreten bzw. in die Verhandlungen gehen.

Bei einem seriösen Angebot sind die Dokumente:

  • vollständig
  • wahrhaftig und korrekt
  • verständlich
  • realistisch
  • rational
  • objektiv
  • fakten- und datenbasiert

Ihre Preisvorstellungen sind:

Stellt so ein Käufer bei der Untersuchung Ihres Unternehmens, der Due Diligence-Prüfung, selbst Mängel fest, führt dies in jedem Fall zu schlimmen Konsequenzen. Es kann zu einer deutlichen Minderung des Kaufpreises kommen. Im schlimmsten Fall platzt der Deal.

Professionelle Käufer führen häufig mit mehreren Verkäufern parallel Verhandlungen und erkennen schnell, mit wem es sich lohnt, Geschäfte zu machen. Ebenso sind sie oft nicht daran interessiert, auf das Nachreichen oder Korrigieren von Daten und Dokumenten zu warten. Emotionen und Ungenauigkeit sind im Verkaufsprozess dementsprechend unerwünscht.

Transparenz beim Unternehmensverkauf: Ein Zeichen für Professionalität und Vertrauenswürdigkeit

Transparenz bedeutet also einerseits, dass Sie Kaufinteressenten einen detaillierten Überblick von dem Status Ihres Unternehmens gewähren. Andererseits heißt es auch, dass Sie komplizierte Sachverhalte im Unternehmen verständlich erläutern.

  • Welche Besonderheiten wird der Käufer in Ihrem Unternehmen antreffen?
  • Wie sind diese entstanden und warum?
  • Gibt es erklärungsbedürftige Abläufe, die sich in Ihrem Unternehmen oder in Ihrer Branche üblich sind?
  • u.ä.

Tun Sie dies, werden Sie als professioneller und vertrauenswürdiger Geschäftspartner wahrgenommen. Dies wiederum wirkt positiv auf den Preis Ihres Unternehmens aus. Gepaart mit einer faktenbasierten Unternehmensbewertung führt Transparent zum Erfolg im Firmenverkauf.

Ebenso können Sie durch Professionalität und Ehrlichkeit die Zukunft der im Unternehmen verbleibenden Mitarbeiter positiv beeinflussen. So bietet Ihnen ein transparentes Handeln einen durchaus fairen und sauberen Weg, aus einem Geschäft auszusteigen.

Natürlich sollten Sie mögliche negative Faktoren beim Verkauf Ihres Unternehmens nicht in den Vordergrund stellen und dadurch womöglich Interessenten abschrecken. Wie Sie diese gekonnt kommunizieren, ohne, dass daraus Nachteile für Sie resultieren, zeigt Ihnen ein guter M&A-Consulting-Experte.

8. Den Beteiligten Vertrauen entgegenbringen

Aus den oben dargelegten Gründen ist es wichtig, Ihren Beratern und dem Käufer Vertrauen entgegenzubringen. Nur so ist eine reibungslose Transaktion gesichert. Hinterlassen Sie dem Käufer, das heißt, Ihrem Nachfolger, böse Überraschungen, können Sie auch noch nach Kaufabschluss Schwierigkeiten bekommen.

Führen Sie außerdem, um moralisch und rechtlich auf der sicheren Seite zu sein, nur mit seriösen Interessenten Verhandlungsgespräche und gehen Sie nur faire und saubere Deals ein.

Geheimhaltung beim Firmenkauf und -verkauf

Alle involvierten Parteien sind rechtlich an eine Geheimhaltungsvereinbarung gebunden und würden bei Bruch derer zahlungspflichtig werden. In beiden Fällen bleiben Sie und Ihr Unternehmen geschützt und können sich zusätzlich die Freiheiten herausnehmen, die Sie für die sorgfältige Besprechung des Verkaufs benötigen. Nur durch Kooperation kann Ihr Partner Sie unterstützen und adäquat beraten.

Mehrere Anläufe und Versuche sind normal

Wie mit so vielen Dingen im Leben, klappt es mit dem Veräußern einer Firma auch nicht immer auf Anhieb. Bereiten Sie sich darauf vor, dass es durchaus auch Fehlversuche geben wird – nehmen Sie diese aber nicht persönlich und verlieren Sie das Vertrauen in Ihr Consulting und in dem Prozess nicht.

Gehen Sie am besten so vor wie professionelle Käufer und führen Sie Gespräche parallel mit mehreren Interessenten, um Ihre Erfolgsquote zu verbessern. Bleiben Sie am Ball und durchsuchen Sie den Markt immer wieder nach potenziellen Käufern.

Stellen Sie sich außerdem die Frage, ob Ihnen das Erzielen des größtmöglichen Kauferlöses am wichtigsten ist. Dies wird dann wichtig, wenn Sie über persönliche Beziehungen einen Käufer finden. Das Persönliche ist bei dieser Transaktion nicht unbedingt von Vorteil. "Kaufmannschaft leidet keine Freundschaft."

Gehen Sie außerdem nur Kompromisse ein, die Sie vertreten können und bleiben Sie - auch, wenn Sie jemandem Vertrauen schenken - stets konsequent bei Ihren Entscheidungen.

9. Sich bei steuerlichen und rechtlichen Themen beraten lassen

Spezialisten aus den Bereichen Steuern und Recht sorgen für eine größtmögliche Transaktionssicherheit. Dazu gehören die saubere Vorbereitung aller Dokumente, unter anderem das Führen von Protokollen, die Sichtung und Prüfung von Kaufangeboten und Absichtserklärungen sowie die juristisch Ausformulierung von rechtssicheren Kaufverträgen.

Allein der Veräußerungserlös unterliegt direkt der Einkommensteuer und der daraus resultierende Gewinn ebenfalls wieder Steuerprogressionen. Optionen wie der Altersfreibetrag, die Fünftelregelung (§ 34 Abs. 1 EStG), die Option der ermäßigten Besteuerung (§ 34 Abs. 3 EstG) oder das Teileinkünfteverfahren könnten hier relevant sein.

Rechtlich ist der Unternehmensverkauf ähnlich tückisch. Verschiedene Arbeits-, Haftungs- und Versicherungsverträge erfordern ebenfalls professionelle Hilfe, um Sie bei Ihren Transaktionsprozess juristisch unterstützen zu können. Mehr zur Versteuerung und Recht finden Sie bei uns unter dem Menü "Steuern".

10. Planen Sie die Übergabe und die Integration der Mitarbeiter frühzeitig

Zum Schluss gibt es auch noch die Mitarbeiter des Unternehmens, die nach dem Unternehmer wohl am meisten von dem Firmenverkauf betroffen sind. Der Käufer und neue Inhaber nimmt mit dem Abschluss der Transaktion die Arbeitgeberstellung ein und übernimmt alle Rechte und Pflichten aus den Arbeitsverhältnissen.

Umso wichtiger ist es also, sich vor der endgültigen Übergabe des Unternehmens zu vergewissern, dass alle Arbeitsplätze gesichert sind. Was Sie als Verkäufer hierfür tun können, verraten wir Ihnen gern in einem persönlichen Gespräch – kommen Sie auf uns zu!

Welche Rechte die Mitarbeiter bei einem Firmenverkauf haben, lesen Sie in unserem jeweiligen Fachbeitrag.

Was ist beim Unternehmensverkauf zu beachten? – Fazit

Bedenken Sie die oben aufgeführten 10 Tipps, sobald Sie sich das erste Mal mit dem Verkauf Ihrer Organisation befassen. Dadurch ist es Ihnen möglich, frühzeitig zu erkennen, in welchen Situationen Probleme auftreten könnten.

Die beiden zentralen Aspekte sind eine rechtzeitige und sorgfältige Auseinandersetzung mit dem Thema Unternehmensnachfolge sowie die Wahl des richtigen Beraters, der Sie in allen Angelegenheiten unterstützen kann.

Des Weiteren wissen Sie, wie Sie typische Fehler vermeiden und wie Sie – in enger Zusammenarbeit mit Ihrem Berater – das Projekt zum Erfolg bringen. Um den langwierigen Prozess gut zu managen, beherzigen Sie zum Schluss folgende Tipps:

  • Halten Sie Ihre Daten für den Verkauf stets up to date, sodass Sie jederzeit in die Verhandlungen gehen können.
  • Stellen Sie sich immer wieder die Frage, ob das Verfahren Ihren Vorstellungen entsprechend verläuft. Wenn nicht, konsultieren Sie Ihren Berater und nehmen Sie Anpassungen vor.
  • Lassen Sie sich nicht vom Tagesgeschäft ablenken, geben Sie im Operativen alles ab, was geht, um zügig vorankommen zu können.
  • Vergessen Sie nicht: Ihre Zeit ist genauso wertvoll wie die Ihres Gesprächspartners. Verschwenden Sie also keine Zeit auf unseriöse und entscheidungsschwache Interessenten.

Mehr Experten-Tipps gefällig? Nehmen Sie Kontakt zu uns auf!

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