10 Tipps für den Unternehmensverkauf – so bereiten Sie Ihre Firma auf den Verkauf vor

Noch bevor Sie den Verkaufsprozess anstoßen, sollten Sie eine feste Entscheidung darüber treffen, was mit Ihrem Unternehmen geschehen soll und wie Ihr idealer Käufer aussieht. Dies ist vor allem dann sehr wichtig, wenn der Unternehmensnachfolger nicht eindeutig feststeht, das heißt, das Unternehmen nicht zum Beispiel an ein Familienmitglied übertragen wird. Soll ein externer Geschäftsführer angestellt oder das Unternehmen komplett verkauft werden, gibt es an dieser Stelle viele Fragen zu klären.

Treffen Sie eine klare Verkaufsentscheidung

Erst, wenn Sie sich sicher sind, wie viele der Anteile des Unternehmens Sie verkaufen möchten, kann der Verkaufsprozess beginnen. Hierbei stehen Ihnen mehrere Optionen zur Auswahl: Sie können sich beispielsweise entscheiden, ob Ihr Unternehmen ganz verkauft wird und ein Kontrollgremium die Geschäftsführung übernimmt. Sie könnten aber auch Minderheitsanteile behalten, um die Zukunft des Unternehmens weiter mitgestalten zu können.

Die Art und Weise des konkreten Unternehmensverkaufs ist also entscheidend. Hier kommen Fachtermini wie Asset Deal und Share Deal ins Spiel. Was ist da der Unterschied? Einfach formuliert, werden beim Asset Deal handelbare Güter, d.h. Produkte, des Unternehmens verkauft. Beim Share Deal werden Unternehmensanteile veräußert. In unserem Glossar finden Sie die Definition dieser und weiterer Fachtermini – schlagen Sie gern nach.

Um sich vom erwähnten Zeitdruck im Verkaufsprozess zu lösen, spielt die sorgfältige Vorbereitung eine essentielle Rolle. Falls kurz vor dem Verkauf noch einmal alle Bücher aktualisiert werden müssen, kann dies einige Prozesse verlängern oder gänzlich aufhalten. Diese Komplikationen sind leicht vermeidbar.

Typischerweise dauert der ganze Verkauf bis zum Vertragsabschluss mehrere Monate. Planen Sie je nach Unternehmensgröße und Branche mit 12 bis 24 Monaten für die vollständige Abwicklung des Unternehmensverkaufs – von der Vorbereitungsphase bis zum Signing und Closing. Diese Werte gelten für kleine Unternehmen und Unternehmen im Mittelstand.

Die Komplexität des Prozesses nicht unterschätzen

Wichtig für Sie als Inhaber ist außerdem, zu wissen, dass die Vorbereitung eines Firmenverkaufs auch für Sie mit zahlreichen operativen Aufgaben verbunden ist. Sie als Unternehmer und Geschäftsführer sind bei jeglichen Entscheidungen gefragt. Diese können Sie nur dann valide treffen, wenn Sie sich mit den Details auseinandergesetzt haben.

Dies kann in manchen Fällen heißen, dass Sie selbst Unterlagen prüfen und freigeben, Ziele und Deadlines definieren und vor allem regelmäßige Termine mit Ihrem M&A-Berater sowie mit Kaufinteressenten wahrnehmen müssen.

Um sich nicht noch mehr Stress auszusetzen und die Herausforderungen zu meisten, ist es empfehlenswert, sich rechtzeitig zu informieren. So können Sie in Ruhe herausfinden, wie Sie den Unternehmensverkauf vorbereiten und welche Experten behilflich sein können. Weitere Informationen diesbezüglich finden Sie weiter unten in diesem Artikel sowie in unserem ausführlichen Beitrag über der Ablauf eines Unternehmensverkaufs.

Wie sich inzwischen herauskristallisiert hat, ist der Unternehmensverkauf ein weitreichendes und kompliziertes Projekt, das einiges an Fachwissen und Expertise erfordert. Bei einem Prozess dieses Ausmaßes gibt es etliche Dinge zu berücksichtigen, verschiedene Phasen zu überblicken und viele komplexe Schritte zu tun.

Daher liegt es in Ihrem Interesse, einen externen Nachfolgespezialisten zu engagieren, der sich mit solchen Prozessen auskennt und Ihnen unter anderem bei folgenden Aufgaben hilft:

• Zielsetzung
• Ermittlung des Unternehmenswertes
• Erstellung des Information Memorandums und weiterer Verkaufsdokumente
• Steigerung des Firmen-Marktwerts
• Platzierung des Unternehmens auf dem Markt
• Auswahl von und Verhandlungen mit Interessenten
• Begleitung der Unternehmensprüfungen und der Vertragsvorbereitungen
• Das Heranholen von Rechts- und Steuerexperten
• Empfehlung von Change Management-Experten
• Investorenvermittlung
• Nachfolgeregelung und Change Management im Generationswechsel
• Übergabebegleitung
• u.v.m.

Bei der Beratung kommt es auch auf das Zwischenmenschliche an

Sie sind gut damit beraten, einen Experten an Bord zu holen, der sich nicht nur mit den rein fachlichen Seiten eines Firmenverkaufs auskennt, sondern auch imstande ist, die intrinsischen Motivationen eines Unternehmers nachzuvollziehen und zu berücksichtigen.

So haben Sie einen Partner an Ihrer Seite, der Sie versteht und bestmöglich in Ihrem Sinne handeln kann. Nur ein Consulting-Spezialist, der Ihnen wirklich zuhört und Ihre Wünsche berücksichtigt, wird für Sie passende Interessenten finden und einen Deal erarbeiten, mit dem Sie glücklich sind.

CARL steht Ihnen hierbei gern als kompetenter Partner mit jahrelanger Erfahrung zur Seite. Kommen Sie auf uns zu – in einem ersten, unverbindlichen Gespräch beantworten wir Ihre Fragen individuell und kompetent und schildern Ihnen, wie das weitere Vorgehen aussehen kann.

Nachvollziehbar und faktenbasiert – so sollten die Unterlagen für Ihren Firmenverkauf vorbereitet sein. Im Sinne der Transparenz sollten Sie darin durchaus auch Schwachstellen aufführen, wenn es in Ihrem Unternehmen zum Zeitpunkt des Verkaufs welche gibt.

Häufig geschieht es, dass vermeintlich nebensächliche Details bei der anfänglichen Datenverarbeitung in der Vorbereitungsphase eines Firmenverkaufs vergessen oder absichtlich ausgelassen werden. Diese scheinbar uninteressanten Kleinigkeiten können aber durchaus wichtig sein.

Erfahrene Interessenten beschäftigen sich nur mit seriösen Angeboten

Wichtige Käufer und Investoren mit den entsprechenden finanziellen Mitteln und Erfahrungswerten, erwarten einen ebenso professionellen Auftritt von Ihnen. Dazu gehört, dass Sie den Verkauf Ihrer Organisation fehlerfrei vorbereiten und mit vollständigen und faktenbasierten Dokumenten den Markt betreten bzw. in die Verhandlungen gehen.

Bei einem seriösen Angebot sind die Dokumente:

• vollständig
• wahrhaftig und korrekt
• verständlich
• realistisch
• rational
• objektiv
• fakten- und datenbasiert

Ihre Preisvorstellungen sind:

Stellt so ein Käufer bei der Untersuchung Ihres Unternehmens, der Due Diligence-Prüfung, selbst Mängel fest, führt dies in jedem Fall zu schlimmen Konsequenzen. Es kann zu einer deutlichen Minderung des Kaufpreises kommen. Im schlimmsten Fall platzt der Deal.

Professionelle Käufer führen häufig mit mehreren Verkäufern parallel Verhandlungen und erkennen schnell, mit wem es sich lohnt, Geschäfte zu machen. Ebenso sind sie oft nicht daran interessiert, auf das Nachreichen oder Korrigieren von Daten und Dokumenten zu warten. Emotionen und Ungenauigkeit sind im Verkaufsprozess dementsprechend unerwünscht.

Transparenz beim Unternehmensverkauf: Ein Zeichen für Professionalität und Vertrauenswürdigkeit

Transparenz bedeutet also einerseits, dass Sie Kaufinteressenten einen detaillierten Überblick von dem Status Ihres Unternehmens gewähren. Andererseits heißt es auch, dass Sie komplizierte Sachverhalte im Unternehmen verständlich erläutern.

• Welche Besonderheiten wird der Käufer in Ihrem Unternehmen antreffen?
• Wie sind diese entstanden und warum?
• Gibt es erklärungsbedürftige Abläufe, die sich in Ihrem Unternehmen oder in Ihrer Branche üblich sind?
• u.ä.

Tun Sie dies, werden Sie als professioneller und vertrauenswürdiger Geschäftspartner wahrgenommen. Dies wiederum wirkt positiv auf den Preis Ihres Unternehmens aus. Gepaart mit einer faktenbasierten Unternehmensbewertung führt Transparent zum Erfolg im Firmenverkauf.

Ebenso können Sie durch Professionalität und Ehrlichkeit die Zukunft der im Unternehmen verbleibenden Mitarbeiter positiv beeinflussen. So bietet Ihnen ein transparentes Handeln einen durchaus fairen und sauberen Weg, aus einem Geschäft auszusteigen.

Natürlich sollten Sie mögliche negative Faktoren beim Verkauf Ihres Unternehmens nicht in den Vordergrund stellen und dadurch womöglich Interessenten abschrecken. Wie Sie diese gekonnt kommunizieren, ohne, dass daraus Nachteile für Sie resultieren, zeigt Ihnen ein guter M&A-Consulting-Experte.

Aus den oben dargelegten Gründen ist es wichtig, Ihren Beratern und dem Käufer Vertrauen entgegenzubringen. Nur so ist eine reibungslose Transaktion gesichert. Hinterlassen Sie dem Käufer, das heißt, Ihrem Nachfolger, böse Überraschungen, können Sie auch noch nach Kaufabschluss Schwierigkeiten bekommen.

Führen Sie außerdem, um moralisch und rechtlich auf der sicheren Seite zu sein, nur mit seriösen Interessenten Verhandlungsgespräche und gehen Sie nur faire und saubere Deals ein.

Geheimhaltung beim Firmenkauf und -verkauf

Alle involvierten Parteien sind rechtlich an eine Geheimhaltungsvereinbarung gebunden und würden bei Bruch derer zahlungspflichtig werden. In beiden Fällen bleiben Sie und Ihr Unternehmen geschützt und können sich zusätzlich die Freiheiten herausnehmen, die Sie für die sorgfältige Besprechung des Verkaufs benötigen. Nur durch Kooperation kann Ihr Partner Sie unterstützen und adäquat beraten.

Mehrere Anläufe und Versuche sind normal

Wie mit so vielen Dingen im Leben, klappt es mit dem Veräußern einer Firma auch nicht immer auf Anhieb. Bereiten Sie sich darauf vor, dass es durchaus auch Fehlversuche geben wird – nehmen Sie diese aber nicht persönlich und verlieren Sie das Vertrauen in Ihre Berater und in den Prozess nicht.

Gehen Sie am besten so vor wie professionelle Käufer und führen Sie Gespräche parallel mit mehreren Interessenten, um Ihre Erfolgsquote zu verbessern. Bleiben Sie am Ball und durchsuchen Sie den Markt immer wieder nach potenziellen Käufern.

Stellen Sie sich außerdem die Frage, ob Ihnen das Erzielen des größtmöglichen Kauferlöses am wichtigsten ist. Dies wird dann wichtig, wenn Sie über persönliche Beziehungen einen Käufer finden. Das Persönliche ist bei dieser Transaktion nicht unbedingt von Vorteil. "Kaufmannschaft leidet keine Freundschaft."

Gehen Sie außerdem nur Kompromisse ein, die Sie vertreten können und bleiben Sie - auch, wenn Sie jemandem Vertrauen schenken - stets konsequent bei Ihren Entscheidungen.