Der Verkaufsprozess in 4 Phasen - Eine ausführliche Darstellung

12.11.2020

Lesezeit: 12 min

Philipp Köppe

M&A Senior Analyst

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koeppe@nachfolge.de

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Einführung

Ob Short List, Information Memorandum oder Due Diligence: Wer heutzutage ein Unternehmen verkaufen möchte, betritt oft nicht nur sprachliches Neuland. Eigentlich selbstverständlich, schließlich übergibt man als Unternehmer sein Lebenswerk nur ein Mal an die nächste Generation. Ist dieser ohnehin schon schwere Entschluss jedoch gefallen, scheint man einem komplexen Konstrukt aus Abläufen und Fachbegriffen gegenüber zu stehen. Gleichzeitig ist eine eindeutige Bezeichnung einzelner Prozessschritte und Materialien für die involvierten Akteure elementar, um eine unmissverständliche und einwandfreie Kommunikation auf allen Seiten zu gewährleisten. Und eine Seite davon sind Sie.

Deshalb erfahren Sie in diesem Artikel alles Wichtige über den Ablauf und die Fachbegriffe bei einem Unternehmensverkauf. Hierfür wird der Verkaufsprozess in vier, zeitlich aufeinander folgende Phasen eingeteilt, die üblicherweise bei jedem Unternehmensverkauf vorkommen.

Übersicht

Der Verkaufsprozess eines mittelständischen Unternehmens gliedert sich in die folgenden, vier Phasen:

  1. Die Vorbereitungsphase
  2. Die Vermarktungsphase
  3. Die Verhandlungsphase
  4. Die Vertragsphase

In den einzelnen Phasen werden auch die jeweils wichtigsten Begriffe erläutert. Es kann natürlich vorkommen, dass Ihnen auf Ihrem Weg des Verkaufs ein Begriff begegnet, der hier nicht aufgeführt ist oder dass sich die einzelnen Phasen des Prozesses bei Ihnen nicht eindeutig abgrenzen lassen. Weiterführende Informationen finden Sie daher in der Kategorie Verkauf sowie im Glossar.

Um jedoch eine leicht verständliche Übersicht zu bieten, konzentriert sich dieser Artikel auf die folgenden zehn für Sie relevanten Fachbegriffe bei einem professionellen Unternehmensverkauf.

  • Kickoff-Meeting
  • Teaser
  • Information Memorandum
  • NDA
  • Long- & Short List
  • Prozessbrief
  • Letter of Intent
  • Management Präsentation
  • Datenraum
  • Due Diligence Prüfung

Innerhalb der Phasen gibt es natürlich noch weitere Punkte, die sich je nach Unternehmen, Verkaufsart und Vorgehensweise voneinander unterscheiden können. Die angeführten Punkte sollten jedoch so oder so ähnlich bei jedem professionellen Unternehmensverkauf auftauchen, deshalb werden sie im Folgenden näher erläutert. Für eine Kurzübersicht der einzelnen Phasen klicken Sie hier.

1. Die Vorbereitungsphase

Die Zielsetzung

Egal, ob man eine neue unternehmerische Herausforderung oder den Ruhestand anstrebt: Es gibt viele gute Gründe für den Verkauf eines Unternehmens. Allerdings sollte man sich über die angestrebten Ziele stets im Klaren sein. Denn dies ist nicht nur wichtig, wenn es um den zukünftigen Bestand der Marke oder den eigenen Verbleib im Unternehmen geht. Anhand der gesetzten Ziele wird auch schon ab Beginn des Verkaufsprozesses die Verkaufsstrategie bestimmt. Diese während des Prozesses zu ändern würde sich in vielerlei Hinsicht auf den Erfolg des Verkaufs auswirken. Nutzen Sie in diesem Zusammenhang und zur allgemeinen, persönlichen Planung gerne diese kostenlose Checkliste. Mit den darin enthaltenen fünf nützlichen Punkten sorgen Sie für eine erste Übersicht.

Die Beratersuche

Der Unternehmensverkauf ist ein komplexer Prozess, der viel Know-how und Expertise erfordert. Deshalb ist es eine klare Empfehlung, einen erfahrenen Berater für Unternehmensübernahmen hinzuzuziehen. Sein Job ist es, das Unternehmen attraktiv zu präsentieren und am Markt zu platzieren. Je mehr Erfahrung mit Transaktionen in der Branche, finanzwirtschaftliche Kenntnisse und je größer das Käufernetzwerk, umso besser. Obwohl die Überwindung zur Beauftragung einer externen Beratung anstelle des Hausjuristen oder Steuerberaters groß ist, lohnt sich dieser Schritt zumeist auf allen Ebenen. Die Vertraulichkeit ist durch den großen, persönlichen Abstand jederzeit gewahrt, die Expertise ist häufig wesentlich fundierter und vor allen Dingen ist auch die Anzahl an betreuten Transaktionen sehr viel höher. Das wirkt sich wiederum positiv auf die Abschlusswahrscheinlichkeit und den zu erzielenden Gewinn aus. All diese Attribute finden Sie zum Beispiel bei den Nachfolge- und Transaktionsberatern von Carl.

Das erste Treffen

Ist ein geeigneter Berater gefunden, kann der Prozess im Rahmen eines sogenannten “Kick-off Meetings” gestartet werden.

Das Kickoff-Meeting ist, sofern zuvor keine Beratungsbewerbung stattgefunden hat, das erste Treffen zwischen Unternehmenseigentümer und Berater. Hier geht es einerseits um die Besprechung des Ablaufs, der Struktur und der Ziele des Unternehmensverkaufs. Andererseits darum, die Vorstellung und Erklärung des Unternehmens selbst sowie die Organisation und die Alleinstellungsmerkmale genau zu verstehen.

Nach dem Kickoff-Meeting kann die weitere Vorbereitung in eine interne und eine externe Vorbereitung untergliedert werden.

Die Interne Vorbereitung

Als Erstes findet die Bestandsaufnahme und die Aufbereitung interner Unterlagen statt. Besonders wichtig ist hier auch eine strategische Ausgestaltung im Hinblick auf Stärken und Schwächen des Unternehmens, der sogenannten SWOT-Analyse. An dieser Stelle hilft ein Blick von außen oftmals sehr, um Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten und damit attraktive Gründe für eine Investition zu formulieren. Außerdem werden die Vermögens-, Finanz- und Ertragslage der letzten drei Geschäftsjahre anhand der Jahresabschlüsse analysiert. Diese Analysen bilden die Grundlage für die Erstellung eines umfassenden Businessplans, der später auch als Grundlage für die Investmententscheidung des Käufers dient.

Darüber hinaus wird in dieser Phase die Unternehmensbewertung durchgeführt. Mithilfe von verschiedenen Bewertungsmethoden kann der Wert gefunden werden, der als Basis für den Verkaufspreis des Unternehmens dient. Bei den Methoden der Unternehmensbewertung gilt: Viel hilft viel. Denn wenn nicht nur eine, sondern gleich mehrere, verschiedene Methoden angewandt werden, erhält man eine Bandbreite von Werten, die zusammengenommen einen fundierten und realistischen Unternehmenswert ergeben.

Hier erfahren Sie, wie eine Unternehmensbewertung funktioniert und welche Einflussfaktoren dabei eine Rolle spielen.

Die externe Vorbereitung

Die letzten Schritte der Vorbereitungsphase sind die externe Vorbereitung. Hier werden die Verkaufsunterlagen professionell aufbereitet und die Identifizierung von möglichen Kaufinteressenten beginnt. Die Verkaufsunterlagen umfassen den Teaser und das Information Memorandum.

Der Teaser ist ein anonymisiertes Verkaufsexposé – meist nur eine Seite lang – welches das Interesse von Investoren und Käufern am Unternehmen wecken soll.

Das Information Memorandum, auch “Info Memo”, ist eine umfangreiche Unternehmenspräsentation, die in aller Regel mehrere Seiten lang ist. Es enthält in strukturierter Form umfassende Informationen für eine erste Unternehmensbewertung. Mehr dazu…

Während der Teaser also das Interesse am Unternehmen wecken soll, dient das Info Memo als Informationsgrundlage für die Entscheidung des Käufers, am Prozess teilzunehmen. Jedoch ist der Teaser noch anonym, im Memorandum erfährt der Interessent hingegen auch, welches Unternehmen konkret zum Verkauf steht. Aber keine Sorge: Das Info Memo wird erst nach Unterzeichnung der NDAs herausgegeben.

Beim NDA handelt es sich um die Vertraulichkeits- bzw. Geheimhaltungsvereinbarung (Englisch: non-disclosure agreement). Es ist die Einwilligung, die Stillschweigen über Verhandlungen, Verhandlungsergebnisse oder vertrauliche Unterlagen darstellt und für alle künftigen Vertragsparteien, Mitarbeiter, Subunternehmer und Berater beider beteiligten Unternehmen gilt. Mehr dazu…

Wie Sie sehen, beinhaltet bereits die erste Phase des Unternehmensverkaufs sehr viele Fragen, die es zu klären gilt. Von Ihrer Seite aus zum Beispiel, wie das Unternehmen weitergeführt werden soll. Aus der Sicht des Beraters unter anderem, um was für eine Organisation es sich bei Ihrem Unternehmen handelt und wo und wie es am Markt positioniert ist. Je mehr dieser Fragen geklärt werden, umso gezielter ist die Auswahl potentieller Interessenten und umso effektiver verläuft dann in aller Regel auch die nächste Phase.

2. Die Vermarktungsphase

Die Investorensuche

Neben der professionellen Aufbereitung der Verkaufsunterlagen beginnt parallel zu den letzten Schritten der Vorbereitungsphase bereits die Investorensuche. Hierfür werden eine Long List und eine Short List erstellt.

Die Long List ist bei einem geplanten Unternehmensverkauf eine Liste von potenziellen Kaufinteressenten, die anhand eines zuvor definierten Kriterienkatalogs erstellt wird. Das heißt, dass erstmal alle potenziellen Käufer, die diese Kriterien erfüllen, auf die Long List aufgenommen werden.

Die Short List bildet die Käuferliste, die beim Verkaufsprozess aktiv angesprochen werden. Diese wird in enger Zusammenarbeit mit dem Unternehmer im zweiten Schritt aus der Long List durch ein geeignetes Kürzen abgeleitet.

Die Ansprache potenzieller Käufer

Ist die Erstellung der Short List abgeschlossen, ist es an der Zeit, die Platzierung des Unternehmens am Markt zu beginnen. Das bedeutet, dass die Ansprache der Short List beginnt und die potentiellen Käufer kontaktiert werden.

Hierfür wird der Teaser, welcher während der Vorbereitungsphase erstellt wurde, an die Kandidaten der Short List versendet. Es kommt aber auch vor, dass die Berater gezielt potentielle Interessen anrufen und das Unternehmen in aller Kürze vorstellen. Dadurch erhalten sie direkt einen Eindruck davon, ob tatsächlich Interesse besteht.

Ab hier, wie natürlich während des gesamten Prozesses, ist Vertraulichkeit das oberste Kriterium. Deshalb erhalten diejenigen, die nach Erhalt des Teasers ihr Interesse bekunden, erst nach Unterzeichnung der NDAs das Info Memo mit beiliegendem Prozessbrief.

Der Prozessbrief begleitet das vertrauliche Info Memo, welches an potenzielle Bieter im M&A-Prozess verteilt wird. Es umfasst den detaillierten Ablauf des Verkaufsprozesses, Kontaktinformationen, sowie die Bedingungen, welche Teil des Angebotspakets sein sollten.

Während einer ersten Frage und Antwort Phase (Englisch: Q&A phase) haben potenzielle Käufer dann die Möglichkeit, alle offenen Fragen zu stellen. Danach können die Interessenten ihre ernste Kaufabsicht mit der Angabe einer Kaufpreisvorstellung in einem Letter of Intent bekunden.

Der Letter of Intent (LOI) stellt eine nicht verbindliche, schriftliche Absichtserklärung durch den potentiellen Unternehmenskäufer dar. Damit dokumentiert der LOI die Ernsthaftigkeit der Kaufabsicht und dient als Grundlage für spätere Kaufpreisverhandlungen.

Auf Beraterseite beginnt zu diesem Zeitpunkt bereits die Vorbereitung der Management Präsentation. Hierzu wird auf Basis des Info Memo eine umfassende Unternehmenspräsentation erstellt. Im Anschluss an die Auswertung des sogenannten “Letter of Intent” werden ausgewählte Käufer zur Management Präsentation eingeladen. Diese findet in Form einer Standortbesichtigung beim Verkäufer statt.

Obwohl der Übergang zwischen der Vorbereitungsphase und der Vermarktungsphase relativ nahtlos verläuft, haben Sie nun den entscheidenden Unterschied zwischen den zwei ersten Phasen kennengelernt. In der Vermarktungsphase kommen die letzten, fehlenden Akteure des Unternehmensverkaufs ins Spiel, nämlich die potentiellen Käufer.

3. Die Verhandlungsphase

Die Management Präsentation

In der Verhandlungsphase findet die Prüfung des Unternehmens durch den Käufer statt. Gleichzeitig werden die erhaltenen Angebote der Kaufinteressenten mit Hilfe des Beraters ausgewertet. Besteht beidseitiges Interesse, dann können sich beide Parteien bei einem Treffen auch persönlich kennenlernen. Dies geschieht während der Management Präsentation.

In der Management Präsentation werden dem Kaufinteressenten zum einen alle nötigen Informationen zur Verfügung gestellt, die er für eine Beurteilung der Unternehmenssituation benötigt. Zum anderen stellt sich durch das persönliche Kennenlernen heraus, ob zwischen den Parteien generell Sympathie besteht und sie in ihren Vorstellungen der Weiterführung übereinstimmen. Dies ist für eine erfolgreiche Übergabe natürlich ebenfalls extrem wichtig. Die Management Präsentation findet i.d.R. in Form einer Standort- und Betriebsbesichtigung beim Verkäufer statt.

Die Einrichtung eines Datenraumes

Ist das Interesse des Käufers und Verkäufers nach der Management Präsentation weiterhin vorhanden, dann wird ein sogenannter Datenraum eingerichtet.

Der elektronische Datenraum ist eine cloudbasierte, passwortgeschützte Internetplattform zur sicheren Verwaltung und Speicherung von vertraulichen Daten und Dokumenten. In ihm werden alle für einen Kauf relevanten Unterlagen zur Verfügung gestellt.

Auch hier ist bei der richtigen Wahl des Anbieters die Sicherheit und Vertraulichkeit der Daten jederzeit gewährleistet. Besonders sensible Daten werden ggf. nur anonymisiert zur Verfügung gestellt (z.B. der Kundenname o.ä.).

Die Due Diligence Prüfung

Liegen dem Käufer alle Daten im Datenraum vor, nimmt dieser die sogenannte Due Diligence vor.

Die Due Diligence Prüfung (DD) bezeichnet die Prüfung des zum Verkauf stehenden Unternehmens durch den potenziellen Käufer, um die Chancen und Risiken des Kaufs bewerten zu können. Dabei kann die Due Diligence nach verschiedene Formen, Anlässen und Zielsetzungen unterschieden werden.

Auch in der dritten Phase des Unternehmensverkaufs finden weitere Überprüfungen statt. Diesmal geht es allerdings vor allem um die potentiellen Käufer. Natürlich möchten sich diese ein genaues Bild von Ihrem Unternehmen machen, gleichzeitig obliegt es aber auch Ihnen, ob die Interessenten Ihren Vorstellungen entsprechen. Ist dies der Fall, geht der Unternehmensverkauf in die vierte und damit letzte Phase.

4. Die Vertragsphase

Die Verhandlungen

Die heiße Phase des Verkaufsprozesses bildet sicher die finale Verhandlung mit den interessierten Käufern. Wenn bis hierhin alles gut vorbereitet ist und die Interessen abgestimmt sind, rückt ein erfolgreicher Abschluss in greifbare Nähe.

Mit einem erfahrenen Berater an der Seite, der im vorherigen Schritt die Due Diligence begleitet und letzte Fragen beantwortet hat, geht es nun in die Verhandlungen um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Denn nach der Due Diligence geben die potenziellen Käufer ihr verbindliches Angebot ab. Wenn dann gleich mehrere Kaufinteressenten da sind, treten sie gegeneinander in einem Bieterwettbewerb an. Hierbei lassen sich bestimmte Vertragsbedingungen und auch der Preis noch besser mit der Hilfe eines Beraters verhandeln. Außerdem unterstützt und koordiniert dieser die finalen Vertragsverhandlungen.

Der Vertragsabschluss

Die letzten Punkte, die es hier zu klären gilt, sind die Ausgestaltung der Transaktionsstruktur und die Sicherstellung der Transaktionsfinanzierung. Wenn das geklärt ist und beide Seiten zufrieden mit den Ergebnissen der Verhandlungen sind, wird ein Notartermin festgelegt. Hier geht es um die Beurkundung der Transaktion und dem damit einhergehenden Signing, also dem Unterzeichnen des Vertrages. Tatsächlich gibt es jedoch oft eine letzte Phase zwischen dem Signing und dem Closing, dem tatsächlichen Abschluss des Verkaufs. Hier wartet man auf Fertigstellung von Jahresabschlüssen oder weiterer Dokumente. Auf Käuferseite wird zu diesem Zeitpunkt außerdem bereits die Integrationsstrategie geplant. Wenn gewünscht, kann man diese Zeit auch nutzen um Veröffentlichungen, wie zum Beispiel Pressemitteilungen vorzubereiten.

Im finalen Schritt findet dann das Closing mit Zahlung des ausgehandelten Kaufpreises und Übertragung der Anteile statt. Hier angekommen, ist der Verkauf erfolgreich abgeschlossen und kann gebührend gefeiert werden. Für den Käufer beginnt dann die Herausforderung, die Unternehmen zu integrieren. Der Verkäufer kann sich indessen den zu Beginn gesteckten Zielen widmen und den neuen Lebensabschnitt einleiten.

Sie haben sicher bemerkt, dass die abschließende Vertragsphase vor allem von Verhandlungen und Verträgen geprägt ist. Diese letzte Phase des Unternehmensverkauf stellt jedoch nicht nur den Abschluss des Verkaufsprozesses dar. Mit dieser Phase haben Sie viel mehr als “nur” einen Verkauf geschafft: Sie haben Ihr Unternehmen erfolgreich in die nächste Generation übergeben und damit Ihr Lebenswerk für die Zukunft gesichert.

Zusammenfassung

Nach Lesen dieses Fachartikels wissen Sie, wodurch sich die vier Phasen im Verkaufsprozess unterscheiden und kennen die wichtigsten Abläufe des Prozesses. Gleichzeitig sind Ihnen nun auch essentielle Fachbezeichnungen zum Thema Unternehmensverkauf ein Begriff. Durch Aneignung dieser Informationen haben Sie bereits ein solides Grundwissen zum Thema Unternehmensverkauf erworben. Darüber hinaus ist es ratsam sich für den Verkauf Ihres Unternehmens professionelle Unterstützung zu suchen. Ein fachkundiger Berater, der besonders mit diesen Themen vertraut ist und sich täglich damit auseinandersetzt, kann Ihnen den Prozess um einiges erleichtern.

Sie denken darüber nach Ihr Unternehmen zu verkaufen? Zögern Sie nicht und kontaktieren Sie einen unserer erfahrenen Nachfolge- und Transaktionsberater oder lassen Sie hier schon einmal eine erste Ermittlung Ihres Unternehmenswertes vornehmen.

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