Der Verkaufsprozess in 4 Phasen - Ein kurzer Überblick

13.11.2020

Lesezeit: 5 min

Einführung

Inhaber, Käufer, Berater – ein Unternehmensverkauf bringt mehrere Parteien zusammen. Da die Komplexität im Einzelfall außerdem durch die individuellen Spezifikationen des Betriebes erhöht wird, kann eine Unternehmenstransaktion für den Verkäufer schnell unübersichtlich werden. Deshalb werden in dieser Übersicht die wesentlichen Prozessschritte auf Käufer- und Verkäuferseite einer Unternehmensübergabe kurz zusammengefasst.

Eine ausführliche Darstellung der einzelnen Phasen und eine Erklärung aller wichtigen Fachbegriffen finden Sie hier.

Der Verkaufsprozess wird in der Regel in vier Phasen unterteilt:

  1. Die Vorbereitungsphase
  2. Die Vermarktungsphase
  3. Die Verhandlungsphase
  4. Die Vertragsphase

Die Grenzen zwischen den einzelnen Phasen verlaufen häufig fließend, da manche Prozesse schon früher aufseiten des Verkäufers beginnen.

1. Die Vorbereitungsphase

Strebt der Inhaber eines Unternehmens die Übergabe an einen Nachfolger oder die Veräußerung von Geschäftsanteilen an Dritte an, gilt es, schon frühzeitig eine gute Verkaufsstrategie zu entwickeln. Dazu ist es zunächst notwendig, dass der Inhaber seine angestrebten Ziele klar definiert.

Generell ist es ratsam, für den Verkaufsprozess einen externen Berater hinzuzuziehen. Dieser kann dem Verkäufer durch seine Expertise aus vergangenen Transaktionsprozessen sowohl bei der Zielsetzung als auch bei den nächsten Prozessschritten behilflich sein.

Sobald Ziele festgelegt sind und der passende Berater gefunden ist, erfolgt eine umfangreiche Bestandsaufnahme des Status Quo. Im Kern bedeutet dies eine fachanalytische Bewertung des Unternehmens inklusive existenter Stärken und Potenziale. Daraus werden verschiedene Verkaufsszenarien abgeleitet. Im besten Fall kann das die Identifikation potenzieller Erwerber erleichtern.

Gleichzeitig wird in dieser Phase der Wert des Unternehmens ermittelt. Es gibt unterschiedliche Bewertungsverfahren, die für die Unternehmensbewertung genutzt werden. Die gängigsten sind das Substanzwertverfahren, das Ertragswertverfahren und neuerdings auch die Discounted-Cash-Flow-Methode. Mehr zu den einzelnen Bewertungsmethoden finden Sie hier.

In dieser Phase skizziert auch die Käuferseite ihre Akquisitionsstrategie möglichst detailreich. Durch entsprechend ausgefeilte Suchprofile lassen sich interessante Investitionsziele bestmöglich identifizieren.

In dieser ersten Phase ist es demnach wichtig, viele Fragen vorab zu klären. Der Verkäufer muss sich bewusst sein, wie sein Unternehmen in Zukunft weitergeführt werden soll. Der Berater sollte sich indes einen Überblick über das Unternehmen verschaffen, indem er dessen Marktposition evaluiert und mögliche Wettbewerber identifiziert. Durch das Beantworten solcher Fragen, ist es für die Verkäuferseite einfacher sich auf die Vermarktungsphase vorzubereiten und potentielle Käufer gezielter anzusprechen.

2. Die Vermarktungsphase

Im Anschluss an die Analyse existenter Strukturen und Kennzahlen ist auf Verkäuferseite üblicherweise ein aussagekräftiges Information Memorandum zu erstellen. Dieses gibt potentiellen Kaufinteressenten einen Überblick zur Substanz des jeweiligen Betriebes. Zur besseren Ansprache von Investoren wird zu diesem Zeitpunkt auch die angestrebte Transaktionsstruktur spezifiziert. Dabei sind sowohl gesellschaftsrechtliche als auch steuerliche Aspekte von Relevanz.

Auf dieses, bestenfalls gut ausgearbeitete Investorengesuch, werden in der Folge Kaufinteressenten aufmerksam. Genauer gesagt werden im Rahmen der Investorensuche eine sogenannte Long List und eine Short List erstellt. Während für die Long List alle potentiellen Investoren ermittelt werden, die bestimmten zuvor festgelegten Kriterien entsprechen, finden sich auf der Short List nur diejenigen Investoren, welche aktiv angesprochen werden sollen.

Diese Investoren erhalten bei Ansprache einen sogenannten Teaser. Sofern sie daraufhin Interesse bekunden, wird ihnen nach Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung (sog. NDA) das zuvor erstellte Information Memorandum zusammen mit dem Prozessbrief zugesandt. Besteht im Anschluss eine ernste Kaufabsicht, wird diese in einer unverbindlichen, schriftlichen Absichtserklärung (sog. Letter of Intent) dokumentiert.

Im Verlauf der Vermarktungsphase kommen Käufer- und Verkäuferseite das erste Mal indirekt miteinander in Kontakt. Während der Verkäufer seine Verkaufsabsicht offenbart, bekundet der Käufer sein ernsthaftes Interesse am Firmenkauf. Trotzdem treffen sich beide Parteien erst im nächsten Schritt persönlich.

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3. Die Verhandlungsphase

Basierend auf diesen bereitgestellten Informationen bewerten Investoren anschließend das zur Übergabe stehende Unternehmen. Üblicherweise erfolgt dies durch eine systematische Analyse der Daten der Zielgesellschaft unter rechtlichen, finanziellen, steuerlichen und marktstrategischen Aspekten (sog. Due Diligence, kurz DD). Speziell für diese Sorgfaltsprüfung wird ein geschützter, elektronischer Datenraum eingerichtet, der alle vertraulichen Daten und Dokumente enthält.

Liegt nach Durchführung der DD ein fundiertes Kaufinteresse zur Unternehmensübernahme vor, wird dies im sogenannten Letter of Intent (kurz LOI) festgehalten. Nach erfolgter Kontaktaufnahme beginnen erste Gespräche mit potenziellen Erwerbern, welche oftmals durch eine Präsentation im Rahmen der beteiligten Gesellschafter ergänzt werden. Berater unterstützen dabei durch entsprechende Expertise in den Feldern Finanzen, Recht und Steuern. Der LOI wird anschließend auch auf Verkäuferseite unterzeichnet.

Sofern in der Folge Übereinstimmung erzielt wird, starten die Kaufpreis- und Vertragsverhandlungen. Diese werden letztlich oftmals von der Käuferseite initiiert.

In der Verhandlungsphase steht die Käuferseite im Vordergrund. Der potentielle Käufer muss diverse Überprüfungen durchführen, um sich ein umfassendes Bild vom Unternehmen machen zu können. Währenddessen sollte sich aber auch der Verkäufer darüber klar werden, ob die Interessenten seinen Vorstellungen entsprechen und ob er einem der potentiellen Käufer sein Unternehmen langfristig anvertrauen möchte. Sobald sich beide Seiten (zumindest darüber) einig sind, kann es in die nächste Phase, nämlich in die Vertragsphase, gehen.

4. Die Vertragsphase

Sind alle Vorbereitungen getroffen, Fragen geklärt sowie Ziele und Vorstellungen miteinander abgestimmt, ist der erfolgreiche Verkaufsabschluss nicht mehr weit entfernt. Bei den dann folgenden Kaufpreis- und Vertragsverhandlungen kann einer erfahrener Berater helfen, ein optimales Resultat zu erzielen. Für den Fall, dass es nicht nur einen Kaufinteressenten gibt, sondern mehrere interessierte Investoren, findet ein Bieterwettbewerb (auch Bieterverfahren genannt) statt. Hierbei werden ähnlich wie bei einer Auktion Angebote abgegeben.

Wird im Verlauf der Verhandlungen eine Einigung erzielt bzw. gewinnt sozusagen ein Investor den Bieterwettbewerb, kann die Transaktion realisiert werden. Dazu ist zunächst die Auswahl geeigneter Finanzierungsstrukturen durch den Käufer notwendig. Konkret bedeutet das, dass sowohl die Transaktionsstruktur gestaltet als auch die Transaktionsfinanzierung sichergestellt werden muss.

Nach Beurkunden der Transaktion durch einen Notar, wird der Vertrag unterzeichnet (sog. Signing) und der Verkauf offiziell abgeschlossen (sog. Closing). Anschließend kann auf Käuferseite bereits eine Integrationsstrategie geplant und eine Pressemitteilung veröffentlicht werden. Der Verkäufer dagegen kann anfangen sich seinem neuen Lebensabschnitt zu widmen.

Verträge und Verhandlungen stehen im Mittelpunkt dieser letzten Phase des Verkaufsprozesses. Dieser Schritt ist sowohl für die Käufer- als auch für die Verkäuferseite von extrem hoher Relevanz.

Fazit

Sind diese Schritte - von der Zielfestlegung über die Investorensuche bis hin zur Vertragsunterzeichnung - bewältigt, haben Sie alle vier Phasen des Verkaufsprozesses durchlaufen und Ihr Unternehmen erfolgreich veräußert. Ihr Lebenswerk haben Sie damit für die Zukunft gesichert. Nun können Sie sich auf andere persönliche und berufliche Ziele fokussieren oder sich auf den Ruhestand vorbereiten.

Dieser Beitrag soll Ihnen als Hilfe dienen, den Unternehmensverkauf in seine wesentlichen Teilschritte aufzubrechen und dadurch die Komplexität des Verkaufsprozesses zu reduzieren. Eine umfassende Ausführung der einzelnen Phasen, welche weitere Details sowie die Erklärung aller bedeutsamen Fachbegriffe beinhaltet, finden Sie dagegen hier.

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