28.02.2022
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Wie unterscheiden sich Unternehmenswert und Verkaufspreis? Das wichtigste auf einen Blick

Auch wenn es um die gleiche Sache geht, sind der Wert und der Preis eines Unternehmens zwei verschiedene Paar Schuhe.

Grundsätzlich lässt sich zunächst festhalten, dass der Unternehmenswert dem Wert entspricht, den der Verkäufer oder der Käufer einem Unternehmen beimisst. Der Kaufpreis ist hingegen der Betrag, der schließlich zum Ende des Transaktionsprozesses tatsächlich bezahlt wird.

Als Unternehmer müssen Sie sich dieses Unterschieds unbedingt bewusst sein, denn eine falsche Kaufpreisvorstellung ist der häufigste Grund für das Scheitern eines Unternehmensverkaufs

Seien Sie nicht besorgt, denn nachfolgend erklären wir Ihnen, wie Sie anhand einer realistischen Bewertung Ihres Unternehmens den optimalen Verkaufspreis erzielen können.

Zudem erfahren Sie in diesem Artikel mehr darüber:

  • Inwiefern eine Unterscheidung zwischen Unternehmenswert und Verkaufspreis getroffen wird
  • Welche Faktoren Einfluss auf die Höhe des Unternehmenswertes haben können
  • Wie Sie den Unternehmenswert ermitteln und beeinflussen können
  • Warum Sie damit rechnen sollten, dass der Preis und der Wert am Ende voneinander abweichen können

Bei der Unternehmensnachfolge müssen häufig Lösungen außerhalb der Unternehmerfamilie gesucht werden. Unabhängig davon, ob es sich dabei um einen Verkauf, ein Management-Buy-Out oder eine Fusion handelt, steht am Anfang ein Unternehmenswert und am Schluss ein zu zahlender Verkaufspreis. Doch, was viele außer Acht lassen: Zwischen diesen beiden Zahlen besteht ein großer Unterschied.

Was bedeuten Unternehmenswert und Verkaufspreis?

Eigentlich ist es ganz einfach: Der Verkaufspreis ist der Gesamtbetrag, der beim Verkauf eines Unternehmens zum Ende eines Prozesses erzielt wird. Der Unternehmenswert ist ein theoretischer Wert, den der Unternehmer seiner Firma beimisst. Er kann berechnet werden, wird jedoch durch subjektive Einschätzungen beeinflusst und dient zur ersten richtungsweisend Bewertung eines Unternehmens.

Darüber hinaus ist der angegebene Wert des Unternehmens häufig die Grundlage für den potenziellen Käufer, um eine Finanzierung zu erhalten.

Falls Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen, sollten Sie sich sehr gründlich über dessen Wert informieren und sich beraten lassen. Denn, wenn Sie den Wert unrealistisch einschätzen, kann es den Verkaufsprozess und das Finden potentieller Käufer beeinflussen. Der Unternehmenswert ist jedoch in diesem Sinne keine allgemein objektive Größe und kann sich anhand von verschiedensten Faktoren verändern.

Wie wird der Unternehmenswert ermittelt?

Die Berechnung des Unternehmenswertes ist relativ einfach durchzuführen, wenn man weiß, wie.

Hierfür stehen unterschiedliche Methoden zur Auswahl. Das Ertragswertverfahren ist dabei eines der gängigsten.

Man muss berücksichtigen, dass individuelle Emotionen des Unternehmers bei den Angaben eine Rolle spielen und diese beeinflussen können. Es handelt sich nämlich um subjektive Annahmen und Einschätzungen über das laufende Geschäft, den Markt und die zukünftige Entwicklungen.

Auch können sich die Herangehensweisen von Käufer und Verkäufer diesbezüglich unterscheiden. Der Unternehmer, der für sein Lebenswerk eine Nachfolge sucht, blickt eher auf seine Leistung zurück. Ein Käufer kalkuliert, was ihm das Unternehmen in der Zukunft einbringen kann.

Zudem macht es einen Unterschied, nach welchem Ansatz Sie Ihr Unternehmen bewerten. Nicht jeder Ansatz passt für jedes Unternehmen gleich gut.

  1. Der ertragsorientierte Ansatz berechnet die künftige geschätzte Gewinnausschüttung an die Investoren und eignet sich für etablierte Unternehmen, die regelmäßige Gewinne erwirtschaften.
  2. Der Substanzwert-Ansatz berechnet den Nettovermögenswert, also den gegenwärtigen Marktwert aller Aktiven abzüglich Schulden, Verbindlichkeiten und Steuern. Dieser Ansatz eignet sich für Firmen mit realen Vermögenswerten wie zum Beispiel Immobilienholdings.
  3. Beim Multiplikatoren-Ansatz ist der Unternehmenswert ein Mehrfaches des EBIT oder EBITDA. Der Multiplikator wird aus vergleichbaren Unternehmen und aktuellen Transaktionen ermittelt.

Diese sind lediglich die drei relevantesten Bewertungsmethoden und wie alle Ansätze haben sie Vor- und Nachteile.

Die drei genannten Methoden haben nur einen richtungsweisenden Charakter. Das bedeutet, dass sie nur relativ grobe Werte liefern, da externe Faktoren, wie die wirtschaftliche Lage und die Stärke des Wettbewerbs, den Unternehmenswert mitgestalten und sich ändern können.

Für eine etwas detaillierte Bewertung, kann man beispielsweise das Discounted-Cash-Flow-Verfahren anwenden, welches sich besonders für Unternehmen in einem stetigen Wachstum anbietet.

Sie sehen, ein Unternehmen zu bewerten kann anhand verschiedener Methoden geschehen. Die Unternehmensbewertung ist komplex und umfangreich, doch gleichermaßen essentiell für den weiteren Verkaufsprozess. Deshalb lohnt sich eine professionelle Beratung in jedem Fall.

Lesen Sie hierzu auch unseren Artikel Unternehmensbewertung – Methoden zur Ermittlung des Unternehmenswertes im Überblick.

Warum weicht am Ende der Preis vom Wert ab?

Zumeist liegt den Verkaufsverhandlungen zwischen Käufer und Verkäufer ein gesetzter Mindestwert des Verkäufers zu Grunde. Dieser stützt sich auf der indikativen Unternehmensbewertung.

Während der Kaufpreisverhandlungen ist es das Ziel, dass beide Parteien sich auf einen Festbetrag einigen können, damit ein Kauf stattfinden kann. Damit eine Einigung gelingt, muss der Käufer eine ähnliche Wertvorstellung des Unternehmens haben.

Der endgültige Verkaufspreis kann zum Ende der Transaktion von der ersten Unternehmensbewertung abweichen.

Folgende Faktoren haben Einfluss darauf, welcher Preis am Schluss bezahlt wird:

Angebot und Nachfrage


Auch Käufer handeln nach ihrem individuellen Interessen. Hat Ihr Unternehmen in den Augen der Interessierten großes Marktpotenzial, so messen sie ihm einen höheren Wert zu, was zu einem höheren Kaufpreis führen kann.

Je mehr Nachfrage besteht, desto mehr Rückschlüsse lassen sich darauf ziehen, dass Ihr Unternehmen eine attraktive Investition darstellt.

Zudem bietet sich bei einem größeren Kreis an möglichen Interessenten die Möglichkeit zur Durchführung eines Bieterwettbewerbs, auch Bieterverfahren genannt.

Dieser bringt einige Vorteile mit sich:

Zum einen findet so ein vergleichsweise schneller und effizienter Verkaufsprozess durch gesetze Stichtage zum Abgeben der Angebote statt. Desweiteren kann der Käufer so ebenfalls den Prozess noch aktiver steuern, indem er beispielsweise individuelle Deadlines setzt.

Aus dem stetigen Überbieten der Interessenten ergibt sich zumeist ein höherer Verkaufserlös und der Verkäufer kann eine subjektive Wahl aus einer Auswahl an möglichen Käufern treffen. Je nachdem, welcher für ihn die perfekte Nachfolge nach seinen individuellen Kriterien darstellt.

Ist Ihr Unternehmen für eine Vielzahl an Investoren interessant, so steigt Ihr Unternehmenswert an.

Die Art des Käufers


Je nach Art des Käufers sieht der Investor in Ihrem Unternehmen eine attraktive Investition.

Investoren können beispielsweise Finanzinvestoren sein, welche sich dadurch auszeichnen, dass sie Investitionen tätigen mit der Absicht, das von ihnen eingesetzte Kapital maximal zu erhöhen, um letztendlich einen möglichst großen Gewinn durch eine Veräußerung zu erzielen.

Eine weitere Form von Investoren sind die Strategischen Investoren, welche im Kauf nicht nur ein Finanzinteresse verfolgen, sondern auch aus geschäftspolitischen Gründen handeln. Dadurch können unter anderem Synergiepotenziale realisiert werden. Das Augenmerk liegt hier hauptsächlich darauf, dass das übernommene Unternehmen für den bereits bestehenden Unternehmenszusammenschluss einen Mehrwert bietet.

Auch Privatinvestoren (MBI) können sich als möglicher Käufer anbieten. Diese verfolgen mit dem Kauf eines Unternehmens das Ziel, sich auf diesem Wege selbständig zu machen. Hier ist die Absicht, das Unternehmen langfristig und lukrativ weiterzuführen sehr hoch.

Lesen Sie jetzt mehr über die verschiedenen Arten von Investoren und welcher am besten zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt: Die 3 Arten von Investoren: Welcher Investor passt zu mir?.

Wie Sie sehen, beeinflussen individuelle Absichten des Käufers den Wert, den der Investor Ihrem Unternehmen beimisst.


Die Preisgestaltung


Es gibt verschiedene Finanzierungsformen, mit denen ein Unternehmensverkauf vom Käufer realisiert werden kann. Auch diese können einen Einfluss auf die finale Preisgestaltung haben.

  • Kapitalbeteiligungen in Form von vermögende Privatpersonen (bspw. Business Angels), Private Equitys, Family Offices, oder unterstützt durch Förderprogramme bilden eine mögliche Finanzierungsform.
  • Auch mit Hilfe von Bürgschaften oder Darlehen kann ein Käufer den Unternehmenskauf realisieren.

Käufer haben durch die vielseitigen Finanzierungsformen die Möglichkeit, ihren Unternehmenskauf auf verschiedene Arten zu realisieren.

Wir bei CARL bringen auf unserer innovativen Plattform CARL Connect das größte Netzwerk an Privatkäufern (MBI) zusammen.

Lesen Sie jetzt mehr zu diesem Thema in unserem Artikel Unternehmenskauf: Die Alternative zu Gründung oder Anstellung.

Zudem kann ein Teil des Verkaufspreises zum Beispiel über Earn-outs (Vendor Notes) vom späteren Erfolg des Unternehmens abhängig gemacht werden. Dabei werden beim Verkauf für die folgenden Jahre Gewinnziele definiert. Zum Stichtag bezahlt der Käufer dann den zuvor bestimmten Basispreis, der Rest des Kaufpreises zahlt er, nachdem das Unternehmen die vereinbarten Gewinnziele erreicht.

Fällt der Gewinn höher aus, erhält der Verkäufer einen höheren zusätzlichen Verkaufspreis, der über mehrere Monate oder Jahre ausgezahlt werden kann. Dadurch sinkt das Risiko für den Käufer.


Die Komplexität


Je komplexer Ihr Unternehmen aufgestellt ist, desto früher sollten sie sich auf den Verkaufsprozess vorbereiten.

Hat der Käufer nicht das Gefühl, alle Aspekte, sowie mögliche Risiken und Sachverhalte Ihres Unternehmens aufgrund der hohen Komplexität überblicken zu können, desto größer ist für ihn das Risiko. Seine Kaufbereitschaft kann dadurch negativ beeinflusst werden.

Durch klare und umfassende Offenlegung komplexer Prozesse lassen sich Unsicherheiten auf Käuferseite lösen und zudem die Prozessdauer minimieren.

Eine professionelle Beratung unterstützt Sie in diesem Bereich optimal.

Der Unternehmenswert kann sich dementsprechend aufgrund einiger Faktoren ändern und somit ein vom Wert abweichender Verkaufspreis realisiert werden.

Zu erwähnen bleibt, dass die meisten Bewertungen eines Unternehmens indikativer Natur sind, sie stellen stets eine Momentaufnahme dar. Der Wert eines Unternehmens hat jedoch, wie bereits an den aufgeführten Punkten zu sehen, einen dynamischen Charakter.

Rahmenbedingungen, wie die Komplexität Ihres Unternehmens, die Preisgestaltung, die Art des Käufers und das Marktumfeld beeinflussen den prognostizierten Wert konstant.

Wie lässt sich der Unternehmenswert steigern?

Der größte Feind des Unternehmers ist Zeitdruck. Wenn Sie Ihr Unternehmen rasch verkaufen müssen, riskieren Sie, nicht dessen volles Potenzial ausschöpfen zu können. Durch umfangreiche Vorbereitung und durch Optimierung vorherrschender Prozesse hingegen, gelingt es Ihnen, den besten Preis zu erzielen.

Nehmen Sie sich deshalb unbedingt genügend Zeit zur Vorbereitung und denken Sie rechtzeitig über die Unternehmensnachfolge nach. Zu beachten sind dabei folgende Punkte:

Risiken für den Verkäufer minimieren

Machen Sie Ihr Unternehmen unabhängig von Ihrer Person. Durch zu große Abhängigkeiten kann sowohl die Kaufbereitschaft, als auch der angebotene Preis der Investoren sinken, da ein höheres Risiko besteht. Wenn der Käufer sicher ist, ob Ihre Kunden, Mitarbeitenden und Lieferanten dem Unternehmen auch unter seiner Führung treu bleiben und alles reibungslos funktioniert, erhöht das den Unternehmenswert in seinen Augen.

Sorgfältige Vorbereitung

Überprüfen Sie die Prozesse, Organisationsstruktur und Buchhaltung in Ihrem Betrieb mit Blick auf die künftige Rentabilität. Unter Umständen lohnt es sich, einzelne Bereiche zu modernisieren und andere einzustellen oder auszugliedern. So können Sie Schwachstellen in Ihrem Unternehmen und damit mögliche Risiken für den Käufer eliminieren.

Professionalität beim Verkaufsprozess

Eine seriöse und glaubwürdige Verkaufsdokumentation hinterlässt einen guten Eindruck bei potenziellen Käufern und kann bei der Verkaufsverhandlung Wunder wirken. Ein sorgfältig gepflegter Datenraum kann hierfür eine gute Basis bilden. Lassen Sie sich dabei in jedem Fall durch professionelle Berater unterstützen.

Starkes Managementteam

Übergeben Sie die operative Leitung bereits im Vorfeld einem starken Team. Das gibt dem Käufer Sicherheit, dass der Erfolg Ihres Unternehmens nicht allein von Ihrer Person abhängt. So verringern Sie auch die zuvor erwähnten Abhängigkeiten Ihrer Person.

Kundenbeziehungen

Bauen Sie die Beziehung zu Ihre Kunden weiter aus. Investoren sehen ein Unternehmen mit starken und langfristigen Kundenbeziehungen als attraktive Investitionsmöglichkeit.

Optimaler Zeitpunkt

Achten Sie darauf, wie sich der Markt entwickelt und wie Ihr Unternehmen im Markt positioniert ist. Wenn Sie nicht unter Zeitdruck stehen, können Sie bei unerwarteten Ereignissen wie zum Beispiel der Corona-Pandemie den Verkaufsprozess aussetzen, bis sich die Marktlage zu Ihren Gunsten verbessert. Der richtige Zeitpunkt, um sich mit Ihrer Nachfolge und dessen Vorbereitung zu beschäftigen ist jedoch immer: jetzt.

Je früher Sie mit der Einleitung der Vorbereitung auf einen Unternehmensverkauf beginnen, desto besser.


Lesen Sie in unserem informativen Artikel mehr darüber, wie Sie Ihren Unternehmenswert steigern 4 Tipps, wie sich der Unternehmenswert steigern lässt.

Vorbereitung ist das A und O

Machen Sie sich bewusst: In dem Moment in dem Sie sich mit dem Gedanken an eine Nachfolge auseinandersetzen, sollten Sie bestenfalls bereits mit deren Vorbereitung beginnen.

Beginnen Sie mit einer Analyse des Status Quo Ihres Unternehmens. Ausgehend von hier nehmen Sie Stück für Stück Optimierungen vor.

Je mehr Zeit Ihnen zur Verfügung steht, desto besser können Sie die oben genannten Maßnahmen umsetzen und fest in Ihrem Unternehmen integrieren, um so ein optimales Ergebnis während der finalen Kaufpreisverhandlungen erzielen zu können.

Die Maximierung des Unternehmenswertes hängt zu einem großen Teil davon ab, wie intensiv Sie sich vorbereitet haben. Behebung von Schwachstellen im Prozess und das Lösen von Abhängigkeiten lassen sich nicht über Nacht erledigen und erfordern großen Zeitaufwand.

Fazit: Steigerung Ihres Unternehmenswertes

Wie dieser Artikel zeigt, hängt der Unternehmenswert und damit der erfolgreiche Unternehmensverkauf von vielen Details ab. Oft klaffen die Bewertung des Verkäufers und die des Käufers weit auseinander.

Beginnen Sie am besten mit einer ersten indikativen Bewertung Ihrer Firma. So erhalten Sie eine grundlegende Vorstellung davon, was das Unternehmen im Markt wert ist und mit welchen Erwartungen Sie in die Verkaufsverhandlungen einsteigen können. Diesen Richtwert können Sie im weiteren Verkaufsprozess zusammen mit Ihrem Berater konkretisieren und verfeinern. Die genaue Preisbestimmung ergibt sich dann im Verkaufsprozess.

Als Unternehmer können Sie sehr viel tun, um den Unternehmenswert in Ihrem Sinne zu optimieren. Doch das braucht viel Fachwissen und Erfahrung. Deshalb sollten Sie Ihre Unternehmensnachfolge nicht ohne kompetente Beratung angehen.

Ein professioneller Berater ermöglicht Ihnen eine objektive Sicht auf Ihr Unternehmen. So steigen Sie nicht mit zu hohen Erwartungen in die Verkaufsverhandlungen ein und können einen Preis erzielen, der Ihrem Lebenswert gerecht wird. Ein guter Berater kann Ihnen außerdem helfen, Ihr Unternehmen für den Verkauf fit zu machen. So erzielen Sie einen optimalen Verkaufspreis.

Warten Sie nicht zu lange, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen. CARL bietet einen kostenlosen Unternehmenswert-Rechner, mit dem Sie einfach den indikativen Wert Ihres Unternehmens berechnen können.

Möchten Sie mehr Details erfahren? Wir erklären Ihnen die Wertsteigerung Ihres Unternehmens gern im Detail. Nehmen Sie Kontakt zu uns auf.


Anton Olshanskyy

Anton Olshanskyy

M&A Senior Analyst