Die 3 Arten von Investoren: Welcher Investor passt zu mir?

Jeder Unternehmer beschäftigt sich früher oder später mit dem Thema Unternehmensnachfolge, wobei in vielen Fällen eine interne Nachfolge noch immer bevorzugt wird. Allerdings ist diese nicht in jedem Fall die beste Option. Hinzu kommt, dass es zunehmend weniger Kinder gibt, die das elterliche Unternehmen übernehmen möchten. Kommt eine interne Nachfolgelösung nicht in Frage, gibt es externe, alternative Möglichkeiten. Dazu zählt in erster Linie der Verkauf des Unternehmens.

Um herauszufinden, welche Art von Käufer man eigentlich für das eigene Unternehmen sucht, sollte man sich als Unternehmer fragen, welche Erwartungen man an den zukünftigen Besitzer hat und welche Eigenschaften dieser dementsprechend mitbringen sollte. Diese Fragen im Vorfeld des Verkaufsprozesse zu klären, ist essentiell, da sie großen Einfluss auf den weiteren Verlauf des Verkaufs haben. Vor allem während der Vermarktungsphase ist dies relevant, denn nur dann ist eine gezielte Ansprache der geeigneten Käufer möglich. Die Identifikation der passenden Käufergruppe kann also definitiv einer der Schlüssel zum Erfolg sein.

Grundsätzlich lassen sich alle Käufer von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMUs) in folgende drei Gruppen unterteilen:

• Privatinvestoren
• Finanzinvestoren
• Strategische Investoren

In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über die verschiedenen Käufertypen ihre Absichten und Motivationen sowie deren Einfluss auf Sie und Ihr Unternehmen wissen müssen.

Definition: Per Definition bezeichnet man natürliche Personen, die unregelmäßig kleinere Summen in unterschiedliche Projekte investieren, um damit Renditen zu erzielen, als Privatinvestoren. Dabei kann es sich beispielsweise um MBIs (Management Buy-Ins) oder Erst- und Mehrfachunternehmer handeln. Privatinvestoren werden häufig über Beteiligungsgesellschaften vermittelt, welche im Vorfeld Chancen und Risiken der Investition prüfen und infolgedessen Empfehlungen geben.

Motivationen von Privatinvestoren

Private Investoren möchten sich mit dem Kauf einer Firma häufig selbstständig machen. Ein Grund für den Kauf kann demnach die Existenzgründung sein. Das gekaufte Unternehmen ist oftmals eine zentrale Einnahmequelle und sichert somit die Existenz der Privatperson. Dementsprechend ist die Absicht das Unternehmen langfristig weiterzuführen relativ groß. Meist handelt es sich also um ein langfristiges Investment ohne einen geplanten Ausstieg (engl. exit plan).

Dadurch, dass solche Investoren die langfristige Erhaltung des Unternehmens anstreben, werden sie vorerst der aktuellen strategischen Ausrichtung des Unternehmens folgen. Für den bisherigen Besitzer, ist das von enormen Vorteil, da er die Gewissheit hat, dass sein Lebenswerk im Großen und Ganzen so wie bisher fortgeführt wird. Natürlich wird der neue Besitzer seine vorhanden Kenntnisse, Fähigkeiten und Kontakt mit einbringen. Langfristig gesehen führt dies also dennoch zu einer kontinuierlichen Veränderung und Anpassung des Unternehmens.

Auswirkungen auf den Unternehmer und seine Mitarbeiter

Ein solcher Führungswechsel wirkt sich unweigerlich auf das gesamte Unternehmen und auch die einzelnen Mitarbeiter aus. Der Käufer des Unternehmens wird die Geschäftsführung vom alten Inhaber übernehmen und das birgt auch einige rechtliche Konsequenzen sowohl für den alten und den neuen Inhaber als auch für die Mitarbeiter. Mehr dazu erfahren Sie in diesem Beitrag.

Definition: Als Finanzinvestor wird häufig ein Unternehmen, welches Fremdkapital verwendet, um Anteile anderer Unternehmen zu erwerben, bezeichnet. Es handelt sich daher um eine Beteiligungsinvestition. Finanzinvestoren wollen das von ihnen eingesetzte Kapital bestmöglich verzinsen und rechtzeitig eine Ausstiegsstrategie entwickeln. Typische Beispiele hierfür sind Private Equity, Venture Capital und Family Offices.

Arten von Investments

Populäre Formen von Finanzinvestoren sind beispielsweise Private-Equity-Firmen (PE, dt. außerbörsliches Eigenkapital, privates Beteiligungskapital), oder auch sogenannte “Family Offices”. Unterschied ist, dass Family Offices nur das Fremdkapital einer einzelnen Familie verwalten (mit Ausnahme von Multi Family Offices), während PEs diverse Investoren haben. Hier kann man in drei relevante Kategorien eingliedern.

Der Management-Buy-Out (MBO) ermöglicht es dem jetzigen Management einer Firma, unter Verwendung des zur Verfügung gestellten Kapitals, Mehrheitsanteile des Unternehmens zu kaufen und so die Geschäftsführung zu übernehmen. Beim Leveraged-Buy-Out (LBO) hingegen benutzt der Käufer einen signifikanten Anteil an Fremdkapital, also eine Anleihe, um den Kauf zu tätigen. In der Regel handelt es sich bei LBOs ebenfalls um Mehrheitsakquisitionen. Die letzte Art ist das sogenannte „Turnaround“. Hier wird ein Unternehmen, das sich in einer schwierigen Lage befindet, aufgekauft und durch die verfügbaren Mittel des Investors wieder auf einen stabilen Kurs gebracht.

Motivationen von Finanzinvestoren

Wichtiger Hintergrund der Motivationen des Unternehmenskaufs durch einen finanziellen Investor ist, dass diese darauf spezialisiert sind, Anteile anderer Firmen zu kaufen. Daraus lässt sich schließen, dass der verantwortliche Käufer in dem Kauf einen möglichen Profit sieht und eher auf die finanziellen Vorteile aus dem Unternehmensverkauf konzentriert ist. Die Kaufobjekte werden auf Kriterien wie Skalierbarkeit, Renditenausschüttung, Aufwand der möglichen Umstrukturierung, Zeit der Implementierung des Wechsels und Wachstumsrate geprüft. Zusätzliches Kapital ermöglicht hier den Ausbau der bereits vorhandenen Strukturen oder gegebenenfalls die Expansion in neue Sektoren. Im Fokus steht hier die Möglichkeit aus dem akquirierten Unternehmen zu profitieren. Dementsprechend wird vorrangig in Unternehmen mit aussichtsreichen Zukunftsperspektiven investiert. Der Investmenthorizont beträgt dabei meist zwischen drei und sieben Jahren, danach wird das zugekaufte Unternehmen profitabel weiterverkauft.

Auswirkungen auf den Unternehmer und seine Mitarbeiter

Der Verkauf an einen Finanzinvestor hat für den Unternehmer vor allem finanzielle Vorteile, denn in der Regel ist damit ein schneller Zugang zu zusätzlichem Geld bzw. zukünftigen Kapitalerhöhungen verbunden. Je nach Situation des Verkäufers kann dies ein ausschlaggebender Punkt bei der Wahl eines geeigneten Investors sein.

Bei der Übernahme durch einen Finanzinvestor ändern sich grundsätzlich die Arbeitsverhältnisse nicht explizit. Die möglichen Konsequenzen sind von Übernahme zu Übernahme unterschiedlich und hängen von dem spezifischen Investor ab. Wichtig für den voraussichtlich neuen Inhaber kann es aber sein, die bereits engagierten Angestellten an Bord zu behalten, da mit ihnen sonst wertvolle Expertise verloren gehen würde.

Der vorausgehende Inhaber kann unterschiedlich von dem Verkauf betroffen sein. Bei Turnarounds ist es durchaus möglich, dass die vorherige Geschäftsführung abgesetzt wird und durch eine Neue im Auftrag des neuen Inhabers ersetzt wird. In anderen Fällen hingegen ist dies unwahrscheinlich. Zurückverfolgen lässt sich dies auf die Tatsache, dass in den meisten Fällen das Unternehmen gerade aufgrund des erfolgreichen Managements eine attraktive Investitionsmöglichkeit ist. Ebenfalls kann ein Faktor sein, dass die PE-Firma selber nicht über entsprechendes Personal verfügt, um ein Unternehmen zu leiten. Auch hier hängt dies wieder von dem jeweiligen Investor ab, grundsätzlich sind fast alle Konstellationen zwischen altem Geschäftsführer und neuem Inhaber möglich.

Definition: Ein strategischer Investor ist ein Investor, der beim Unternehmenskauf kein reines Finanzinteresse verfolgt, sondern den Erwerb vor allem aus geschäftspolitischen Überlegungen tätigt. Die Motive können unterschiedlich sein. Oft stehen aber zum Beispiel die Realisierung von Synergiepotenzialen, die Erschließung neuer Märkte, die Stärkung der Marktposition oder der Zugang zu Innovationen im Fokus. Häufig treten andere (mittelständische) Unternehmen als strategische Investoren auf. Das können beispielsweise Kunden, Lieferanten, Wettbewerber oder Firmen aus angrenzenden Branchen, welche diversifizieren möchten, sein.

Motivationen von strategischen Investoren

Strategische Investoren verfolgen andere Interessen als Finanzinvestoren oder Private Equity-Gesellschaften, die ggf. an einen späteren Trade-Sale (dt. Handelsverkauf) oder an einen Börsengang denken. Was einen strategischen Investor aus Verkäufersicht interessant macht, ist dessen Sichtweise. Er sieht das Unternehmen sozusagen “mit anderen Augen”. Was zählt, ist nicht eine möglichst hohe Eigenkapitalrendite oder ein möglichst hoher Erfolg bei einem Börsengang des Unternehmenszukaufs, sondern mögliche Synergien mit dem eigenen Unternehmen. Daher bewertet ein solcher strategischer Käufer das betreffende Unternehmen auch anders. Das kann mit Blick auf den erzielbaren Kaufpreis von Vorteil sein, denn besonders hohe Synergieeffekte führen erfahrungsgemäß zu einer Steigerung des erzielbaren Preises. Am Ende mag das der entscheidende Vorteil bei den Verhandlungen mit einem strategischen Investor im Vergleich zu anderen Investorentypen sein.

Ein strategischer Investor ist in der Regel ein anderes Unternehmen, das sein eigenes Geschäftsmodell und seine Unternehmensziele über einen Zukauf vertikal oder horizontal stärken möchte. Die Motive hierfür sind vielfältig. Mögliche Motive können beispielsweise die Erweiterung der eigenen Kundenbasis oder die Expansion in einen neuen Sektor. Zusammenfassend gesagt: Ziel ist eine Optimierung der eigenen strategischen Position.

In jeglicher Hinsicht bleibt die ursprüngliche Motivation erhalten, dass der mögliche neue Inhaber in Ihrem jetzigen Unternehmen einen Wert sieht, der ihm wichtig ist oder den er als profitabel erachtet. Daraus folgt, dass es dem Investor um eine langfristige Investition geht und anders als bei anderen Investorentypen keine direkte Exit-Strategie verfolgt. Vielmehr geht es bei den sog. Strategen um die Integration in die vorhandene Unternehmensgruppe oder -struktur. Manchmal wird das zugekaufte Unternehmen allerdings nicht als eigenständiges rechtliches Unternehmen weitergeführt, um Skaleneffekte und Kostenpotenziale optimal auszunutzen. In jedem Fall ist der Bestand der verkauften Firma auch nach Übergabe weiterhin gesichert.

Zu diesem beruhigend Sentiment kommt ebenfalls hinzu, dass Sie den Investor vorher kennenlernen. Dies bietet Ihnen die Chance, sich mit dem voraussichtlichen Käufer vertraut zu machen. So informieren Sie sich persönlich über dessen Absichten und haben auch die Gelegenheit ihm Ihren eigenen Wert des Unternehmens nahezulegen. Allein der zwischenmenschliche Kontakt gibt oft Aufschluss und macht Verkäufer empfänglicher, das Unternehmen in nicht mehr ganz so fremde Hände zu geben.

Auswirkungen auf den Unternehmer und seine Mitarbeiter

Ein wichtiges Thema beim Unternehmensverkauf ist die Zukunft der Arbeitnehmer. Grundsätzlich gilt, dass gemäß § 613a Abs. 1 S. 1 BGB alte bestehende Arbeitsverträge auch nach Betriebsübergang unverändert in Ihrer Gültigkeit bestehen bleiben. Positiv wirkt sich hierbei aus, dass Komplikationen mit den Arbeitnehmern nach Möglichkeit vermieden werden, da es dem neuen Inhaber daran gelegen ist, das Personal weiter zu behalten. Grund dessen sind teils die bereits vorhandene Expertise, die sonst ersetzt werden müsste und auch das Interesse, das Unternehmen effektiv zu fördern. Trotzdem bleibt eines der größten Probleme des Unternehmensverkaufs die Integration der verschiedenen Unternehmenskulturen miteinander.

Für den vorherigen Inhaber muss die Zusammenarbeit mit seinem alten Unternehmen nicht vorbei sein. Im Rahmen vertraglicher Verhandlung kann bestimmt werden, den alter Besitzer als externen Berater weiterhin mit an Bord zu haben. Diese Übergangsphase kann besonders bei Firmen, die über mehrere Generationen im Familienbesitz waren den Trennungsprozess erheblich vereinfachen.

Erfolg und Misserfolg eines Unternehmensverkaufs hängen unter anderem davon ab, wie gut die Vermarktung auf die jeweilige Käufergruppe abgestimmt ist. Daher ist es wichtig, sich rechtzeitig darüber im Klaren zu sein, wer das eigene Unternehmen im Idealfall übernehmen soll und welche Motivation ihn antreibt.

Privatinvestoren wollen sich mit dem Unternehmenskauf oft selbständig machen und ihre Existenz sichern. Daher verfolgen sie eine eher langfristige Investmentstrategie. Finanzinvestoren hingehen sind eher auf mögliche Profite sowie die finanziellen Vorteile aus einem Unternehmenskauf fokussiert. Sie wollen das von ihnen eingesetzte Kapital bestmöglich verzinsen und rechtzeitig eine Ausstiegsstrategie entwickeln. Gleichzeitig bedeutet der Verkauf an einen Finanzinvestor für den Unternehmer in der Regel einen schnellen Zugang zu zusätzlichem Kapital. Strategische Investoren möchten vordergründig ihre eigene strategische Position stärken, sind dadurch aber auch auf das langfristige Wohlergehen des zugekauften Unternehmens bedacht. Da der Verkauf an Strategen ein wesentlich persönlicherer Prozess ist, kann er besonders für Inhaber, die emotional an Ihre Firma gekoppelt sind, von Vorteil sein.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gezielte Vermarktung aus unserer Erfahrung eher zum Erfolg führt als eine breite Käuferansprache. Dazu müssen im Vorfeld Käufertypen definiert und deren unterschiedliche Wünsche und Anforderung eingeordnet werden.

Bei bestehendem Verkaufsinteresse hilft CARL Ihnen diese Fragen im Rahmen der ersten Phase des Verkaufsprozesses zu beantworten und unterstützt sie weiterhin während des gesamten Prozesses. Außerdem analysiert CARL Ihr Unternehmen individuell, um beispielsweise Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens zu identifizieren. Nur, wer Ihr Unternehmen wirklich kennt, wird in der Lage sein, dieses überzeugend für die richtige Käufergruppe zu präsentieren und Kaufinteresse zu wecken. Zudem sind alle genannten Käufertypen auf unserer Plattform vertreten, wodurch wir es Ihnen ermöglichen, in jedem Fall den passenden Käufer für Ihr Lebenswerk zu finden.

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