Unternehmensverkauf-kritische Faktoren

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess, der auch das Risiko des Scheiterns in sich birgt. Oft klaffen die Vorstellungen von Verkäufer und Kaufinteressenten zu weit auseinander. Nicht selten liegt es an mangelnder Vorbereitung und unzureichenden Informationen, warum es nicht zur Transaktion kommt.

Vielleicht tragen Sie sich als Inhaber selbst mit dem Gedanken an den Verkauf Ihrer Firma, zum Beispiel im Rahmen einer anstehenden Nachfolge oder weil Sie sich persönlich neu ausrichten wollen. Dabei sollten Sie einige kritische Faktoren kennen, die Ihren Unternehmensverkauf gefährden können. Nachfolgend ein Überblick.

1. Der Zeitpunkt

Wenn Ihr Unternehmen am Markt etabliert ist und sich positiv entwickelt, ist eigentlich der beste Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf. Dann sind die Chancen, einen guten Preis zu erzielen, am größten. Allerdings denken viele Inhaber an diesem Punkt nicht unbedingt ans “Loslassen”. Das ist erst später der Fall und auch dann wird der Verkauf eines Unternehmens eher zögerlich angegangen. Wann immer Sie Ihren Verkauf planen, sie sollten Ihr Unternehmen rechtzeitig darauf ausrichten, damit der Erwerb für potentielle Käufer möglichst attraktiv ist.

2. Die Vorbereitung

Der Aufwand für die Vorbereitung und Durchführung wird beim Unternehmensverkauf oft sträflich unterschätzt. Verkäufer sind sich vielfach nicht darüber bewusst, dass Kaufinteressenten einen lückenlose Information über das Unternehmen mit fundiertem Zahlenmaterial – nicht nur vergangenheitsbezogen, sondern auch in die Zukunft
projiziert – erwarten. Das ist im Prinzip nicht anders als beim Business Plan einer Existenzgründung. Die Anforderungen an das Informationsniveau sind eher noch größer, da es sich in den meisten Fällen bei mittelständischen Unternehmen um einen komplexeres Konstrukt handelt. Außerdem ist das Datenmaterial wesentlich umfangreicher.

3. Die Transparenz

Manchmal werden bekannte Unternehmensrisiken Kaufinteressenten gegenüber nur sehr zurückhaltend kommuniziert, um den Verkaufserfolg nicht zu gefährden. Spätestens mit der Due-Diligence-Prüfung schlägt dann aber die “Stunde der Wahrheit”. Kommt der potentielle Käufer den Risiken selbst auf die Spur, ist das Vertrauen schwer erschüttert und die Wahrscheinlichkeit, noch erfolgreiche Vertragsverhandlungen zu führen, entsprechend gering. Deshalb hilft nur Transparenz von Anfang an, selbst wenn es um “bad news” geht.

4. Der Kaufpreis

Unterschiedliche Kaufpreisvorstellungen sind oft der entscheidende Knackpunkt bei Vertragsverhandlungen. Sie selbst wollen möglichst teuer verkaufen, der Käufer ist an einem günstigen Erwerb interessiert. Gut, wenn dann ein objektiver Maßstab existiert, an dem eine Orientierung möglich ist. Dieser Maßstab ist der Unternehmenswert. Dabei zählt weniger – der eher an der Vergangenheit bzw. an der Liquidierbarkeit – ausgerichtete Wert laut Bilanz, sondern der Ertragswert, der aus den künftigen Erträgen abgeleitet wird. Ein guter M&A Berater kann Ihnen sagen, was Ihr Unternehmen wert ist.

Hürden erfolgreich überwinden

Selbstverständlich ist es möglich, einen Unternehmensverkauf auch ohne Beratungs-Unterstützung zu realisieren. Die Wahrscheinlichkeit, zum erfolgreichen Abschluss zu kommen und dabei ein optimales Ergebnis zu erzielen, ist aber geringer. Ein M&A Berater bringt in den Verkaufsprozess Know How und Expertise ein – von der Unternehmensbewertung über die Vorbereitung und Planung bis zu den Vertragsverhandlungen und dem Abschluss. Bei Ihrem Unternehmensverkauf stehen wir an Ihrer Seite – nutzen Sie Ihre Chance! Wir helfen Ihnen als M&A Berater gerne weiter.

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