Firmenverkauf – Den richtigen Berater finden

    Tagged: Verkaufsprozess
Firmenverkauf – Den richtigen Berater finden

Jeder Firmenverkauf ist ein komplexer Prozess, der mit Fallstricken verbunden sein kann. Am Ende muss keineswegs immer eine erfolgreiche Transaktion stehen. Das gilt gerade im Mittelstand. In vielen Fällen scheitert der Unternehmensverkauf an unterschiedlichen Erwartungen beider Seiten. Der Kaufpreis ist ein entscheidender Knackpunkt. Ein guter Berater, der den Prozess begleitet, kann viel dazu beitragen, dass die Nachfolge gelingt. Doch wie erkennt und findet man als Verkäufer den “richtigen” Berater?

 

Wofür ein Berater beim Firmenverkauf gut ist

Grundsätzlich ist ein M&A-Berater beim Firmenverkauf in vielen Funktionen gefragt. Er sorgt dafür, dass ein strukturierter Verkaufsprozess stattfinden kann und übernimmt es, den Firmenverkauf zu steuern. Er ist partnerschaftlicher Begleiter des bisherigen Firmeninhabers und hat dabei den 
Vorteil, eine unabhängige und objektive Sichtweise einzunehmen. Firmenverkäufer sind häufig befangen und auch von Emotionen beeinflusst, wenn sie ihr Lebenswerk aus den Händen geben sollen. Das führt immer wieder dazu, dass Verkaufsprozesse in Stocken geraten oder sogar scheitern.

Der Berater unterstützt bei der Entwicklung einer realistischen Kaufpreisvorstellung – zum Beispiel
durch eine fundierte Unternehmensbewertung nach anerkannten Verfahren. Er gibt auch Hinweise, durch welche Maßnahmen sich der Unternehmenswert noch steigern lässt. Bei divergierenden Standpunkten oder Interessenkonflikten tritt der Berater als Moderator auf und wirkt ausgleichend. Er schlägt
 Lösungen vor, die für beide Seiten akzeptabel sind, und trägt so zu einem erfolgreichen Abschluss 
bei.

 

Wissen, Expertise und persönlicher Einsatz

Das klingt nach einem wahren Multitalent. In gewisser Weise muss der Berater das auch sein – nämlich in dem Sinn, dass er sich persönlich nach besten Kräften einsetzt und dabei sein gesamtes Wissen, seine Erfahrung und sein psychologisches Geschick in den Verkaufsprozess einbringt. Die konsequente Orientierung an den Interessen und Wünschen seines Auftraggebers ist dabei selbstverständlich und nicht zu verwechseln mit Opportunismus. Widerspruch und Überzeugung vom Gegenteil sind sogar seine Pflicht, falls notwendig.

 

Was ein guter M&A-Berater mitbringen muss

Ein Berater sollte stets über ein fundiertes Wissen zu den verschiedenen Aspekten von Unternehmenstransaktionen verfügen, das ebenso breit wie tief ist. Das betrifft sowohl betriebswirtschaftliche als auch rechtliche Fragen und Zusammenhänge. Dieses Know-how wird üblicherweise durch entsprechende Qualifikationen (z.B. wirtschaftsorientierter Hochschulabschluss) oder im Rahmen beruflicher Tätigkeit erworben und lässt sich durch Zertifikate und Zeugnisse nachweisen.

Darüber hinaus sollten Markterfahrungen und Transaktionskompetenz vorliegen. Beides ist mit bereits erfolgreich durchgeführten und begleiteten Unternehmensverkäufen belegbar. Referenzen sind ein guter Nachweis für erwiesenes Vertrauen in die Fähigkeiten des Beraters. Vertrauenswürdigkeit
lässt sich auch noch anderweitig signalisieren – unter anderem durch die Mitgliedschaft in einschlägigen Verbänden wie dem Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU). Hier muss man bestimmte Qualitätsanforderungen erfüllen, um Mitglied werden zu können. Die Mitgliedschaft ist
 dann selbst ein Qualitätsnachweis.

 

Auch die Chemie muss stimmen

Schließlich muss auch die Chemie zwischen dem Auftraggeber und dem Berater stimmen. Eine gute Beratung ist immer auch eine Frage der persönlichen Beziehung und kann selbst bei bestem Wissen oder größter Erfahrung misslingen, wenn man nicht gegenseitig Sympathie füreinander empfindet. Ob ein Vertrauensverhältnis möglich ist, lässt sich oft schon im ersten Gespräch feststellen. Nicht selten prägt dabei schon die Gesprächseröffnung das weitere Verhältnis.

Sie interessieren sich für einen Unternehmensverkauf? Lassen Sie eine kostenfreie und unverbindliche Bewertung Ihrer Firma vornehmen.

Unverbindliches Beratungsgespräch mit einem Nachfolgeberater vereinbaren

Nachfolgeberater

Pascal Stichler

Nachfolgeberater
Tel: 030 / 40 36 30 710


  • okunverbindlich
  • okvertraulich
  • okkostenfrei