Käufer für die Betriebsübernahme

Wenn eine Betriebsübernahme ansteht, gelingt es oft nicht, einen Nachfolger aus der eigenen Familie zu finden – weil schlicht kein geeigneter Nachfolger vorhanden ist, das Interesse fehlt oder es an Qualifikation mangelt. Wenn auch keine interne Nachfolge im Rahmen eines Management-Buy-outs möglich ist, muss nach externen Käufern gesucht werden.

Dies sollte durch einen systematisch vorbereiteten Verkaufsprozess erfolgen. Das erhöht die Chancen, auch tatsächlich Käufer zu finden, die die Erwartungen des Verkäufers erfüllen. Geld ist dabei häufig nicht das einzige Kriterium. Eine bedeutende Rolle spielt bei der Käuferauswahl beispielsweise auch, ob der Betrieb angemessen fortgeführt wird und die Arbeitsplätze bestehen bleiben.

Interessenten nach bestimmten Kriterien definieren

Bei einem strukturierten Verkaufsprozess wird aktiv nach möglichen Käufern Ausschau gehalten. Dabei hat es sich bewährt, mit einer sogenannten Long List und Short List zu arbeiten. Diese beiden Listen werden fast immer erstellt, wenn ein Unternehmensverkauf im Bieterverfahren durchgeführt und/oder durch einen M&A-Berater begleitet wird. Sie sind aber auch darüber hinaus gut geeignet, wenn der Verkaufsprozess systematisch angegangen werden soll.

Die Long List

Die Long List ist der erste Schritt. Sie stellt eine Auflistung aller möglichen Interessenten für eine Betriebsübernahme dar. Diese Auflistung erfolgt nicht willkürlich, sondern nach bestimmten Kriterien. Dabei handelt es sich um die Anforderungen, die ein Käufer grundsätzlich erfüllen sollte. Denkbar sind:

  • Die Größe und Finanzkraft des potentiellen Käufers
  • Das Interesse an der Betriebsübernahme (strategische Investition, Finanzinteresse, Existenzgründung usw.)
  • Die Branche
  • Die Wettbewerbsstellung und Marktposition
  • Die strategische Aufstellung und Ausrichtung
  • Bestehende Geschäftsverbindungen

Welche Kriterien zweckmäßig sind und wie sie konkret definiert werden, hängt vom jeweiligen Verkaufsvorhaben ab, aber natürlich auch von den persönlichen Vorstellungen, Wünschen und Zielsetzungen des Verkäufers. Die Art des Käufers ist gerade bei Nachfolgeregelungen in Familienunternehmen ein wichtiges Selektions-Kriterium. Bei familienexternen Nachfolgen werden üblicherweise folgende Möglichkeiten unterschieden:

Management-Buy-in (MBI): Ein Manager oder Management von außen kauft sich in das Unternehmen ein und verwirklicht damit gegebenenfalls die Existenzgründung.

Management-Buy-out (MBO): Ist im Gegensatz zum MBI eine interne Nachfolgelösung, bei der der Erwerb durch das “hauseigene” Management oder Mitarbeiter erfolgt.

Verkauf an einen strategischen Investor: Ein strategischer Investor ist ein anderes Unternehmen. Der Kauf erfolgt bevorzugt aus strategischem Interesse (mehr Marktmacht, Abrundung oder Ergänzung des Produktportfolios, effizientere Wertschöpfung usw.);

Private Equity-Verkauf: Hier erfolgt die Veräußerung an einen Finanzinvestor oder an eine Private Equity-Gesellschaft. Das Rendite-Interesse steht beim Erwerb im Vordergrund.

Von der Long List zur Short List

Es sollte darauf geachtet werden, Kriterien nicht zu eng zu definieren, um die Käuferliste nicht von vornherein zu stark einzuschränken. Andererseits sollte sie auch nicht zu weit gefasst sein, sonst droht eine Verzettelung. In die Long List werden alle potentiellen Käufer aufgenommen, die die Kriterien erfüllen.

Die Short List wird im zweiten Schritt aus der Long List durch ein geeignetes Kürzen abgeleitet. Dazu gewichtet man die Kriterien entsprechend ihrer Bedeutung für die angestrebte Betriebsübernahme. Die Kandidaten der Käuferliste werden anschließend daraufhin geprüft, inwieweit sie den Kriterien entsprechen. Je nach Erfüllung ergibt sich automatisch eine Rangliste der möglichen Kaufinteressenten. Durch eine ABC-Kategorisierung lassen sich verschiedene Käuferklassen bilden. Die Interessenten der Kategorie A bilden dann die Short List. Diese Käuferliste enthält die Adressen, bei beim Verkaufsprozess aktiv angesprochen werden.

In der Regel geschieht dies, indem zunächst ein Teaser zur Verfügung gestellt wird – eine Kurzinformation in anonymisierter Form über die Möglichkeit einer Betriebsübernahme. Wenn die Adressaten Interesse bekunden und eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnen, erfolgt im nächsten Schritt die Übersendung eines Information Memorandums. Das Information Memorandum bietet ausführliche Informationen und ist die Ausgangsbasis für Due Diligence Prüfungen und weitere Verkaufsgespräche.

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