Abbruchgründe beim Firmenverkauf

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Abbruchgründe beim Firmenverkauf

Nach einer Untersuchung der TU München scheitern im Mittelstand rund 85 Prozent der Versuche für einen Unternehmensverkauf. Das geschieht oft bereits in einem frühen Stadium, in dem noch keine tiefergehenden Verkaufsverhandlungen aufgenommen wurden. Es kommt aber durchaus vor, dass ein Unternehmensverkauf auch bei fortgeschrittenen Verkaufsgesprächen nicht zustande kommt. Was sind hier die Abbruchgründe oder Deal Breaker?

Grundsätzlich kommt es immer dann zum Abbruch, wenn sich Vorstellungen von Verkäufer und Kaufinteressent nicht in Einklang bringen lassen. Tatsächlich gibt es unterschiedliche Interessenlagen. Der Verkäufer möchte das Unternehmen zum besten Preis veräußern und mit dem Vollzug der Transaktion von weiteren Pflichten frei werden. Der Käufer hingegen möchte zum günstigsten Preis kaufen und strebt dabei nach der Sicherheit, dass der Kaufpreis gerechtfertigt ist. Durch diese Divergenz an Ziele sind potenzielle Konflikte vorprogrammiert.

 

Meist liegt es am Kaufpreis

Tatsächlich sind unterschiedliche Kaufpreisvorstellungen einer der häufigsten Abbruchgründe bei Verkaufsverhandlungen. Fast drei Viertel der nicht zustande gekommenen Transaktionen scheitern daran. Hier bestehen auf der Verkäuferseite oft unrealistische Erwartungen. Gerade deshalb ist es wichtig, den Kaufpreisverhandlungen eine fundierte Unternehmensbewertung zugrunde zu legen. Eine objektive Wertgrundlage hilft dabei, eine realistische Einschätzung zu gewinnen und eine Einigung zu finden.

 

Was sind weitere häufige Abbruchgründe?

Darüber hinaus gibt es eine Reihe weiterer typischer Deal Breaker. Hier eine Auswahl der wichtigsten Abbruchgründe:

Wer trägt das Haftungsrisiko?

Gerade bei Produktionsbetrieben besteht häufig ein Altlastenproblem, das vom Käufer schwer einzuschätzen ist. Deshalb wird bei Verkaufsverhandlungen auf Freistellung von der Haftung gedrängt. Der Verkäufer möchte das Haftungsrisiko aber nicht über den Unternehmensverkauf hinaustragen. Eine andere “Altlast” sind Produkthaftungsrisiken aus der Vergangenheit. Auch hier scheitern die Verhandlungen oft an der Frage, wer das Haftungsrisiko übernimmt.

“Richtige” Bewertung von Pensionszusagen

Ein weiterer Streitpunkt ist die Übernahme bestehender Pensionszusagen. Die sind häufig nicht (vollständig) gedeckt oder die Bewertung entspricht nicht den Vorstellungen des Käufers, weil sie nicht als marktgerecht angesehen wird. Der Käufer ist dann zur Übernahme nur bei Reduzierung des Kaufpreises bereit, der Verkäufer besteht dagegen auf seiner ursprünglichen Vorstellung. Detaillierte Informationen zu Pensionszusagen als Abbruchgrund finden Sie hier.

Steuern und offene rechtliche Fragen

Kein Käufer möchte nach der Transaktion mit unerwarteten Steuernachforderungen konfrontiert sein. Nicht selten bestehen beim beabsichtigten Unternehmensverkauf nicht geklärte steuerliche Fragen. Auch andere laufende rechtliche Auseinandersetzungen und offene juristische Probleme können zu erheblichen finanziellen Folgelasten führen. Wird das Risiko als zu groß eingeschätzt, kommt der Verkauf nicht zustande. Lesen Sie in unserer Rubrik Steuern & Recht mehr.

Fortbestehen von Genehmigungen?

In vielen Branchen ist die Betriebstätigkeit an entsprechende öffentlich-rechtliche Genehmigungen gebunden. Wenn Zweifel am Fortbestehen einer Betriebsgenehmigung nach einer Unternehmenstransaktion bestehen, ist dies ebenfalls ein Deal Breaker.

 

Darum ist die Due Diligence-Prüfung so wichtig

Aus der Übersicht wichtiger Abbruchgründe wird deutlich, dass es neben dem Kaufpreis in erster
 Linie Risiken und Unwägbarkeiten sind, die den Unternehmensverkauf scheitern lassen. Zwischen Verkäufer und Kaufinteressenten besteht dabei das klassische Problem einer asymmetrischen Informationsverteilung. Die Due Diligence-Prüfung ist das Instrument, um diese Informationsasymmetrie zu überwinden und Risiken zutreffend einzuschätzen. Eine realistische Risikoermittlung bedeutet allerdings noch nicht Einigung darüber, wie festgestellte Risiken beim Unternehmensverkauf berücksichtigt werden. Ein professioneller Nachfolgeberater kann dabei unterstützen, die Hürde der Deal Breaker zu überwinden und Lösungen zu finden, die für beide Seiten akzeptabel sind.

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Pascal Stichler

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