Der Unternehmensverkauf als emotionale Angelegenheit

 In Nachfolgeproblem

Wer meint, ein Unternehmensverkauf sei ein rein rationaler Vorgang, bei dem ausschließlich Zahlen, Daten und Fakten relevant sind, befindet sich im Irrtum. Hat ein Unternehmensinhaber sein Unternehmen über Jahre hinweg geführt und ist das Unternehmen durch die Führungspersönlichkeit geprägt, erscheint es logisch, dass häufig Emotionen im Spiel sind. Das gilt vor allem für kleine und mittlere Unternehmen und in besonderem Maße bei inhabergeführten Unternehmen. Dies gilt es über den gesamten Verkaufsprozess von allen Akteuren zu berücksichtigen.

Sein Lebenswerk in fremde Hände zu geben, wenn kein Nachfolger aus der Familie zur Verfügung steht, fällt dem Altinhaber häufig schwer. Das “Nicht-Loslassen-Können” ist eine der Hauptursachen, warum im Mittelstand die
 Nachfolge häufig sehr spät angegangen wird und kann auf allen Ebenen des Verkaufs zu Friktionen führen.

 

Wenn Emotionen mehr zählen als die Vernunft

Auch beim Kaufpreis spielen Emotionen eine Rolle. Der durchaus berechtigte Stolz auf die eigene unternehmerische Leistung und die Bindung an das Unternehmen führen oft zu einer verzerrten Kaufpreisvorstellung. Der bisherige Eigentümer möchte einen Kaufpreis, der seiner “Selbst-Wertschätzung” entspricht, und den empfundenen “Verlust” – die Aufgabe der Firma – entschädigt. Das sind aber für Kaufinteressenten in der Regel keine Maßstäbe. Für die Gegenseite sind tatsächlich Zahlen, Daten und Fakten relevant. Von daher überrascht es nicht, wenn Kaufpreis-Vorstellungen stark auseinanderlaufen und der Firmenverkauf unter Umständen daran sogar scheitert.

Emotionen führen außerdem dazu, dass Altinhaber im Verkaufsprozess in vielen Fällen nicht die erforderliche Stringenz an den Tag legen und von einem bereits eingeschlagenen Kurs – scheinbar erratisch – wieder abweichen. Bereits getroffene unternehmerisch richtige Entscheidungen werden in solchen Fällen erneut in Frage gestellt und umgekehrt. Dies spiegelt die Unsicherheit wider, der sich der Verkäufer im ungewohnten und vom operativen Geschäft abweichenden Verkaufsprozess ausgesetzt sieht.

 

Warum ein spezialisierter Berater helfen kann

Nur den wenigsten Inhabern gelingt es, ihre Emotionen beim Unternehmensverkauf komplett unberücksichtigt zu lassen. Es ist nur allzu menschlich, wenn man in dieser ureigenen Angelegenheit “befangen” ist
und eine objektive Sichtweise schwerfällt. Umso mehr ist hier ein kompetenter Berater gefragt, der 
den Unternehmensverkauf professionell unterstützt. Der Berater bringt sozusagen den “neutralen Blick von außen” mit und ist unbefangen. Gefordert sind dabei nicht nur betriebswirtschaftliches 
Know-how und Erfahrungen beim Unternehmensverkauf im Mittelstand, sondern auch viel psychologisches Geschick.

Ein psychologisch versierter Berater macht dem Verkäufer Mut, wenn unbegründete Zweifel auftreten. 
Er spiegelt Einschätzungen und Sichtweisen von seinem neutralen Standpunkt aus wider. Und er sorgt beim Verkaufsprozess für ein weiterhin systematisches und strukturiertes Verfahren, wenn spontane “Abirrungen” auf Verkäuferseite drohen. Damit erschwert er es Kaufinteressenten, Unsicherheiten und impulsives Handeln auszunutzen. Beide Seiten verhandeln weiterhin auf Augenhöhe.

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