Firma an einem strategischen Investor verkaufen

Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, um eine Nachfolgeregelung zu realisieren, wenn die häufig favorisierte Unternehmensnachfolge in der Familie nicht möglich ist. Eine auch im Mittelstand immer häufiger gewählte Form ist der Verkauf an einen strategischen Investor. Strategische Investments findet man sonst vor allem bei Großunternehmen. Weitere Möglichkeiten der Unternehmensnachfolge finden Sie hier.

Strategische Investoren im Mittelstand verfolgen andere Interessen als Finanzinvestoren oder Private Equity-Gesellschaften, die ggf. an einen späteren Trade-Sale oder an einen Börsengang denken. Typischerweise handelt es sich bei den Investoren um andere mittelständische Unternehmen. Das können Wettbewerber, Kunden oder Lieferanten sein, die damit jeweils spezifische Zielsetzungen verwirklichen wollen. Was einen strategischen Investor aus Verkäufersicht interessant macht, ist die Sichtweise. Er sieht das Unternehmen sozusagen “mit anderen Augen”. Was zählt, ist nicht eine möglichst hohe Eigenkapitalrendite oder ein möglichst hoher Erfolg bei einem Börsengang des Unternehmenszukaufs, sondern mögliche Synergien mit dem eigenen Unternehmen. Daher bewertet ein solcher strategischer Käufer das betreffende Unternehmen auch anders. Das kann mit Blick auf den erzielbaren Kaufpreis von Vorteil sein.

Warum strategische Investoren am Kauf interessiert sind

Es gibt unterschiedliche Gründe, warum strategische Investoren den Einstieg in ein Unternehmen finden wollen. Nachfolgend ein Überblick:

  • Erschließung neuer Märkte:

     hier soll der Kauf dazu dienen, den Zugang zu Märkten zu gewinnen, in denen das übernehmende Unternehmen bisher nicht vertreten war oder nur über eine schwache Marktposition verfügte.
  • Expansion entlang der Wertschöpfungskette:

     bei der sogenannten vertikalen Expansion werden bisherige Lieferanten oder Kunden übernommen – oft wegen Kostensenkungen, der Internalisierung von Gewinnen oder um Risiken zu reduzieren.
  • Erweiterung und Differenzierung des Produkt-Portfolios:

     im Fall der horizontalen Expansion geht es darum, die bestehende Produkt- und Leistungspalette zu erweitern, zu ergänzen oder stärker zu differenzieren – um künftig mehr Markterfolg zu erzielen.
  • Einfacher Zugang zu Innovationen: 

    Einkauf neuer Technologien funktioniert oft schneller und einfacher statt selbst zu entwickeln. Dieses Motiv steht hinter einem solchen strategischen Investment.
  • Gewinnung und Sicherung von Talenten:

     analog zum Technologiekauf sollen hier besonders wertvolle “Human Resources” zugekauft werden. Dabei kann es um Einzelpersonen gehen, aber auch um ganze Teams, die auf ihrem Gebiet besonders herausragen.
  • Stärkung der eigenen Wettbewerbsposition:

     manchmal ist der Kauf eines Unternehmens auch ein Weg, einen lästigen Wettbewerber “aus dem Spiel” zu nehmen.

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Der typische Ablauf

Der Ausgangspunkt für strategische Investoren ist immer ein bestimmtes strategisches Ziel, das mit dem Zukauf erreicht werden soll. Auf der Basis dieser Zielsetzung wird dann der Markt nach interessanten Übernahmekandidaten im Rahmen eines Screenings “durchleuchtet”. Ausgewählte Unternehmen bzw. Unternehmer werden auf der Grundlage der Screening-Ergebnisse gezielt angesprochen. Zeigt auch die Gegenseite prinzipielles Interesse am Firmenverkauf, startet man in intensivere Gespräche und Verhandlungen. Es findet der übliche Prozess beim Unternehmensverkauf statt – mit Vertraulichkeitsvereinbarung, Letter of Intent, Due Diligence usw… Die Due Diligence-Prüfung ist dabei besonders wichtig. Die Einigung über den Kaufpreis mit anschließender Vertragsunterzeichnung und Transaktions-Abwicklung – oft als “Signing and Closing” bezeichnet – markiert den Abschluss des Verfahrens.

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